４章-20：取引先管理
「財務上の限界売掛金」：直感的な意味では、資金負担にたいし、その会社が耐えうる金額を示したものです。下にある、理論上の(a)限界売掛金に、(b)許容依存度をかけて計算します。
(a)限界売掛金：（4×月間売上原価＋最大仕入債務－棚卸資産）÷原価率
↑月間原価の4倍が苦しい基準。仕入債務は実質上限界売掛金を伸ばす。逆に棚卸資産は資金を寝かすことになり限界売掛金を下げる
(b)許容依存度：普通の企業は10％、優良企業は20％を使う
たとえば、年間売上高12億円の取引先があったとしましょう。すると毎月の売上高は1億円です。さらに、仕入債務が５０００万円だとします。さらに、棚卸資産はおなじく５０００万円だとしましょう。また原価率は80％とします。すると、次の計算式となります。
（４×1億円×80％＋５０００万円－５０００万円）÷80％
＝３億２０００万円÷80％＝４億円
これに許容依存度の10％をかけるのですから、４億円×10％＝４０００万円
これが月間の発注上限額となります。ここで、直感的に考えてみましょう。もともと「（4×月間売上原価＋最大仕入債務－棚卸資産）÷原価率」という式でしたが、あえて単純化して「（4×月間売上原価）÷原価率」として考えてみます。売上原価を原価率で割るわけですから、これは売上高に近似します。さらに×４なので、最大でも、４ヶ月分相当の仕事を引き受けることはなんとか可能だろう、という意味になります。
ただ、この4ヶ月分を、一社から受注するわけではありません。あくまでも、この取引先にとって、全社での最大の受注額です。そこで、自社にとって、その取引先に、どれくらい任せるのが最大か計算します。そのために、その金額に10～20％の掛け算をします。これは、文字通り、取引先にとって、その最大の売上高のうち、何パーセントまでならば依存できるかの数となります。相手の最高売上高の10％ていどに留めるのが通常の意味です。
ところで、この10％～20％というのは、聞くひとによって、さまざまな感想をもたらします。「売上高の10％～20％が上限なら、ほとんどの取引先は上限を突破しているじゃないか。取引先のほとんどは80％～90％くらいいっている」、とか、あるいは「10％～20％ならば、それは感覚値と合う」ひとまでさまざまです。
