サプライヤー戦略的関係構築論（牧野直哉）

前回は、サプライヤーとの戦略的関係の必要性について述べました。今回から、具体的な戦略的関係構築方法について述べます。

●自社内部環境・ニーズ（リソース）

サプライヤーとの戦略的関係する場合、サプライヤーに対してどうアプローチするのか、その方法論が必要です。しかし、適切な方法論を見極めるためには、自社内部環境・ニーズ（リソース）を分析して、どんなリソースを備えたサプライヤーが必要なのかを決めます。担当しているサプライヤーについて、次の３点の分析を行います。

●競合分析

調達・購買部門における、一般的な競合分析の対象は３つあります。

１．サプライヤーの「競合」企業
２．自社の販売市場の「競合」企業
３．顧客の「競合」企業

サプライヤーとの戦略的関係構築論では、対象となるサプライヤーと競合するサプライヤーを分析して、サプライヤーの強みと弱みを掌握し、果たして戦略的関係を構築する価値があるのかどうかを見極めます。

●業界分析

戦略的関係を構築するサプライヤーの、市場でのポジショニングを掌握するために、所属する業界とポジションを業界分析として行います。一般的に業界分析とは、ビジネスにおける「市場」「現場」「フィールド」明確化が目的です。３つの目的があります。

１．自社とサプライヤーのポジションの明確化
２．サプライヤーの業界内ポジションの明確化
３．新たなサプライヤーの存在確認

この業界分析の3つについては、戦略的関係を構築したいサプライヤーにはすべて行うべきでしょう。競合分析同様、まずサプライヤーに対してどのようなポジションに基づいて対応するのか。簡単に言えば、売りたがっているのか、それとも買いたがっているのかは、あらゆる戦略と戦術を考える上で非常に重要なスタートポイントです。

また、サプライヤーの業界内でのポジションは、業界目線で見たときにもっと魅力的なサプライヤーが業界内には存在するかもしれません。バイヤーであれば、そういった魅力的なサプライヤーからの購入を目指すべきであり、技術面、品質面で、業界内の評価の低いサプライヤーとは戦略的関係を構築するべきではありません。

最後に、新たなサプライヤーの存在は、バイヤーのサプライヤーを網羅する力は、どんなに優秀なバイヤーがあっても限定的である前提に基づいて述べています。逆に言えば、どんなに優秀なバイヤーであっても、業界全体を網羅した上でベストな選択としてサプライヤーを選定したとは断言できないのです。新たなサプライヤーの存在を常に確認する姿勢は、より良い状態を目指すバイヤーとしての謙虚な姿勢につながります。

●サプライヤー分析

最後にサプライヤー分析です。戦略的関係を構築するサプライヤーの、持てる力を全て丸裸にします。サプライヤー分析といえば、基本的にQ（品質）C（コスト）D（納期）を思い浮かべるかもしれません。しかしここで行うサプライヤー分析は、サプライヤーの戦略をターゲットに分析します。いわゆる「QCD＋α」は、この場面ではサプライヤー分析項目の一部と考えてください。

１．サプライヤーとの力関係分析～売りたいのか買いたいのか
２．サプライヤーポートフォリオ～安いか高品質か
３．コスト分析～トータルコスト分析

上記2のサプライヤーポートフォリオは、購入価格が高くて高品質のサプライヤーを選定するか、購入価格は安くて品質もそこそこのサプライヤーを選定するかについて判断するためのポートフォリオです。あらゆる企業で購入価格が安く高品質のサプライヤーを探しているでしょう。この取り組みについて、とやかく言うつもりはありません。しかし、多くの場合品質レベルと価格はトレードオフの関係にあり、高品質と低価格の両立は簡単ではありません。もし相対的に高品質低価格を実現しているサプライヤーがいれば、他のサプライヤーは淘汰され、独占サプライヤーに対する対応が必要になってくるでしょう。

高品質で低価格のサプライヤーを探す理想論は構いません。もしそういったサプライヤーと取引できているのであれば、そのサプライヤーと戦略的関係を構築するべきでしょう。そうでなければ、現実に即した最適な意思決定をするための資料をそろえるべきです。

続いて、自社内における事業あるいはビジネスのニーズを掌握します。調達購買部門は闇雲に何でもかんでも買えるわけではありません。社内ニーズに沿った購買行うために、要求内容を適切に理解します。最低限網羅すべき社内ニーズには次の項目があります。

●ビジネス要件を把握

お客様へ自社の製品やサービスを通じて、どんな価値を提供しているか？をシンプルに表す言葉を探します。具体的には、社是やミッション、企業戦略にその答えがあるはずです。品質例としては「XXを通じて、社会に貢献する」のXXの部分が該当します。何で事業を行うのか。もちろん民間企業ですから利益を追求する目的はあるでしょう。しかしそれ以外のビジネスを行う価値について、シンプルで明快な言葉を探します。この言葉はサプライヤーとも共有する必要があります。

●購入機会に調達が関わるプロジェクト概要

この部分は、戦略的関係構築を行っているサプライヤーに対して発注する案件の詳細です。

・顧客名
・受注規模と期間
・調達品名
・調達規模
・調達回数

●RFｘ各段階における要求元ニーズ

・RFI　情報提供依頼
・RFQ　見積依頼
・RFP　提案依頼

これは、プロジェクトの進行に伴って、要求元から調達購買部門を通じサプライヤーに求められる要求内容を形式で分類したものです。仕様決定の初期段階から協力を求める場合には、そういったノウハウの提供が可能かどうかを紹介する場合にRF Iも行います。具体的な製品や仕様が固まっている場合にはRFQを行います。ある程度機能が決まっているけれども、詳細に関してはサプライヤーから提案欲しい場合にはRFPになります。