３章-23：コスト削減
交渉は事前準備が必要
また交渉は事前準備も必要です。可能ならば、次の4点は押さえておくと良いでしょう。
- 決定権者：よく交渉しようとすると「持ち帰らせてください」というひとがいます。もちろん、これは自分の裁量範囲を認識していると評価できます。ただ、逆にいえば、非効率的といえます。なぜならば、あなたが極端な要求をしていない限り、想定できるはずです。それならば、最初から決定権者が来てくれたほうがいいはずです。その場合は、事前にメールや電話で目標値を伝えて、その場で決裁できる立場のひとを呼んでいただくべきです。
- 取引先情報収集：これは図に書いているような経営状況やシェアだけではありません。その会社が、どういう会社なのかです。交渉には役に立たないと思うかもしれません。しかし、相手の企業を調べて絶対にソンはありません。なぜならば、「ここまで知っているなんて」という畏怖は、必ずあなたを優位にします。
- 業界情報収集：その取引先の置かれた状況、ならびに交渉カードとして、他競争候補企業の情報は知っておく必要があります。あるいは、他取引先の価格レベルを知っていれば交渉に優位に働きます。
- 自分の裁量確認：当然ですが、先方に求める以上、自分の裁量範囲を明確に知っておきましょう。
