３章-10：コスト削減
取引前提確認
新規の取引先候補と、展示会、あるいは対面によって出会う可能性があります。さすがに展示会では、なかなか根掘り葉掘り訊くことができないかもしれません。ただ、次のアポイントにつなげれば、会社情報を含めて、自社にマッチするかわかるはずです。
なお、調達・購買の世界では、自社との取引において、先方が必ず満たしてくれなければならない条件をノックダウンファクターと呼びます。特定の資格を取得、認証を保有、特殊な設備の有無……、あるいは、特定場所への納品など、さまざまなノックダウンファクターがあるはずですから、まずはそれを欠かさずにヒアリングしておかねばなりません。
それを前提に、基本項目は次のとおりです。
【面談時】
ヒアリング項目
- 取引意欲
- 工事・製品対応可否
- 直接取引の可否
- 対応・納入可能拠点
- 支払い希望条件
会社情報
- 代表者名
- 本社所在地
- 資本金
- 従業員数
- 創立年
- 年間売上高、決算状況
- 主要取引先
これらを聞き、同時に窓口担当者の人柄をふくめた、企業の雰囲気を確認しましょう。調達・購買が上でもなく、取引先が上でもなく、対等の立場です。その前提で、これから取引を真摯にできるかを感じ取る必要があります。
