３章-6：コスト削減
(1)取引先検索、取引先調査
では、その貢献のために、まずは新規の取引先検索から話をはじめます。
新規の取引先を探す際、どのような方法があるでしょうか。もっとも多いのは売り込みかもしれません。あるいは、他部門からの紹介かもしれません。くわえて、次の二つを失念しないようにしてください。
- 過去の履歴分析：これは、過去に取引のあった企業にふたたびコンタクトするだけの意味ではありません。過去に調べたことのある取引先を把握することも必要です。というのも、自社の先人たちが調査した取引先を知らずに、調べるのは二度手間で効率的ではありません。「以前、御社の方がお越しになりましたよ」と、取引先訪問ときに恥ずかしい思いをします。
- 他事業部の取引先把握：大企業の場合ありがちなのは、横の連携がまったくとれていないケースです。新規取引先として調査を進めた際に、自社の他事業部がすでに取引を継続している場合があります。そんな場合は、自社の関係者に状況を訊けば、その取引先が優れているか、問題があるかがわかります。なによりも、自社の取引状況を把握せずに、取引先にふれるのはやめたいところです。
そのうえで、実際に私がコンサルティングの現場で使用したことのある、取引先検索手法をいくつかご説明します。
