コストテーブル論８　（牧野直哉）

今回は、作成したコストテーブルをサプライヤー戦略に活用する方法論です。コストテーブルを作成するとき、その目的は見積金額の査定による購入金額の妥当性判断がメインです。この作業が効率的に行えるのは、コストテーブルがバイヤーに非常に有効なツールな証しです。しかし価格のみならず、サプライヤーの特徴や優位性をコストテーブルから解き明かし、「このサプライヤーに発注するのが妥当かどうか」の確認にも活用可能です。

この活用には前提条件があります。より現状を踏まえた的確な妥当性確認には、前提条件の設定を確実に行います。

前提条件とは、次の３つです。

１．対象となる購入品/カテゴリーに複数のサプライヤーが存在
２．複数のサプライヤーのコストテーブルを、同じキーファクターによって同じファイル上で管理している（サプライヤーごとの比較検討ができる）
３．同一のコストテーブルを、サプライヤーごとに分割可能な状態になっている

上記は、複数社購買を行っていて、サプライヤーは異なるものの、同じコストテーブルで管理していて、かつコストテーブルのデータに「サプライヤー名」を含めている状態です。下記をご参照ください。

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見積金額を査定する場合、上の図で妥当性を確認します。上の図では購入可能なサプライヤーすべての実績を元に、見積金額の妥当性確認が可能です。しかし、サプライヤーごとに分割してみると、それぞれの特性が如実に表されます。サプライヤーの違いは、以下の通りです。

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コストテーブルをサプライヤー戦略に活用する際に重要なのは、グラフ上の傾向を言葉で説明するための変換作業です。グラフの結果は、さまざまな読み方ができます。その中から抽出すべき内容を適切にサマリーして、以降行われる意思決定に反映させなければなりません。こういった取り組みには、コストテーブルの結果を、矛盾点を含めすべて素直な読み取りが欠かせません。

コストテーブルの結果には、バイヤーとして、調達・購買部門として困る想定へと導いてしまうデータもあるはずです。そういった事態は、十分に想定内です。しかし、コストテーブルは、矛盾に代表される問題点を見過ごしたり、見ているけどスルーしたりでは、改善されず信頼性は向上しません。コストテーブル作成し活用した結果で見つけた問題点は、まさに改善の好機が到来したと判断すべきなのです。

上記に示した例は、明確に３社３様の違いが明確になりました。価格と出力の２つの要素で作成したグラフです。これに、リードタイム（Ｄ）や品質評価（Ｑ）といった要素を加えれば、より明確な特徴の違いが明らかになるはずです。

こういった違いが明らかになったら、次にバイヤー企業/調達・購買部門として、この購入品に対する期待内容を、企業戦略や事業戦略、調達・購買戦略から導いて明確にします。どんなサプライヤーに発注するかは、一般論のよしあしではなく、自分たちの方針や売り上げ見通しに、サプライヤーの事業内容や方針が合致しているかどうかで判断します。

例えば、上記の例では、もしバイヤー企業の今後の売れ筋出力が１００００以上であった場合、過去に購入実績のないＢ社への発注は、検討対象から外れるでしょう。実績がありませんからやむを得ません。また、今後売り上げの拡大が期待される出力が特定の出力帯ではなく、扱っているすべての出力機種となる場合、A社とC社を競わせた上での集中購買や、出力帯ごとにサプライヤーを決めるといったさまざまな最適な発注方針が想定できます。

ここで注意すべき点は、具体的な製品ではなく、方針や戦略をベースにしてサプライヤーに問い合わせる場合、いきなり見積依頼は行わない点です。見積依頼の前に、ビジネスの全体像を伝え、サプライヤーの意向も確認します。

そしてこんな事態もあります。B社の営業パーソンが、言い方はどうあれ「仕事が欲しい」と言ってきたと仮定します。その場合は、いきなり全部の容量帯の話をするのではなく、B社が少しストレッチすれば届くような容量や価格といったターゲットを投げかけます。競合可能性の高い容量帯で、A、C社と競わせて有利な条件の提示を求めるのです。

基本的に、自社が獲得するメリットを優先して考えるべきです。しかし、自社にとってのメリットの最大化を模索するためにも、サプライヤーの優勢性を持つ生産能力や、企業としての意思、戦略の部分を、バイヤー企業として理解する必要があるのです。先ほどの各社の特徴を踏まえた発注方針は、次の表の通りです。

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こういった一連の流れは、バイヤーなら日常的に行っている取り組みです。バイヤーとして、あるいは調達・購買部門として意思決定をおこなう場面には、こういった作業が欠かせません。こういった取り組みによって、内なる思考の推移が誰にでも見える形へ変換されます。これは、企業で関連部門と一緒に仕事をする場合、極めて重要な意味があります。

私たちが普段買っているモノやサービスは、製品そのものや売り手、お得さといった要素に加えて、デザインや使い勝手といった好き嫌いの基準で購入できます。企業における調達活動は、好き嫌いではできません。この点が理解できていない社内の関連部門は「調達・購買なんて誰でもできる」と大きな誤解をします。調達・購買部門は、個人的には買いたくないものを購入し、購入によって自社へ貢献を実現します。そのためには、なぜこのサプライヤーから購入したのかを説明できる状態にし、かつ説明に納得力が必要なのです。コストテーブルを「鍛える」のは、説得力アップにつながります。

今回の連載では、コストテーブルは簡単に作れる！から始まって、今回は発注先選定への活用法をご説明しました。どんなパソコンにもインストールされている表計算ソフトを活用すれば、かつ調達・購買のあらゆる局面に活用できる取り組みです。極論すれば、以下の図のように、あらゆる調達・購買の現場で活用できます。コストテーブルには、大きな可能性があるのです。

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