決定版！調達購買視点での交渉論（牧野直哉）

＜調達購買部門における交渉の基本＞

３．交渉実践

③交渉TPOの設定

TPOとは、Time（時間）、Place（場所）、Occasion（場合）の頭文字をとって、「時と場所、場合に応じた方法・態度・服装等の使い分け」との意味です。交渉におけるTPOには３つのポイントがあります。

（１）交渉する場所はどこか？

調達・購買部門における交渉の場合、多くは自社でおこなわれるはずです。サッカーで言えばホームゲーム。ホームゲームは一般的にホーム側に有利とされています。しかし、サプライヤは常にバイヤー企業での交渉を強いられており、調達・購買の交渉では、自社（バイヤー企業）で交渉といっても、場所による優位性はありません。逆に、自社（バイヤー企業）でおこなう交渉で、形勢不利では、事態は深刻だと受け止めなければなりません。

問題はアウェイ＝サプライヤーでの交渉です。サプライヤーを訪問して交渉をおこなう事態も想定しなければなりません。しかし、交渉場所が、自社（バイヤー企業）かサプライヤーかで、交渉準備や交渉実践に違いはありません。同じように＝平常心での交渉を心掛けます。

バイヤーがサプライヤーを訪問して交渉する場合、重要なのは「タイミング」設定です。自社（バイヤー企業）で、再三交渉をおこなったとの前提条件を踏まえ、最終的な交渉妥結するための訪問交渉。この場合は、交渉の総仕上げであり、最後のひと押しのタイミングになります。自社（バイヤー企業）でおこなう交渉よりも、より確実な見通しを持って交渉をおこないます。

（２）交渉出席者は誰か？

交渉前は、自社（バイヤー企業）とサプライヤーの双方で、出席者の確認をおこないます。サプライヤーの出席者は、次のポイントは必ず確認します。

・いつもと同じか、違うか

日常的にやりとりしている担当者以外に出席者がいるかどうかで、対応を検討します。例えば、サプライヤーの上位役職者の出席すると、事前に連絡を受けた場合は、目的を確認します。たんなる表敬なのか、それとも別の目的か。「当日、部長から説明します」といった場合で、バイヤーに状況が想定できない場合は、自社（バイヤー企業）には悪い方向性での準備をするべきです。

・サプライヤ出席者に「意志決定者」が含まれるか

ここで「意志決定者」について、少し考えます。

一つ目は社内ルール視点です。近年では、内部統制の厳格化の流れを受け、株式上場企業の場合、決裁者ごとに、決定できる金額が設定されています。10万円以下だったら、主任・係長クラス、100万円以上なら課長、１０００以上は部長、２０００万円以上は調達・購買担当役員といった形です。交渉相手であるサプライヤのこういった基準を理解するのも、意志決定者の見極めに役立ちます。

もう一つは、社内への影響力視点です。サプライヤの中には、実務的な交渉をすべて担当者がおこなう場合があります。これは取引金額が少ない場合がある一方で、サプライヤの担当者が、上司や社内の信頼があって、仕事をまかされている場合もあります。一つ目のサプライヤの社内ルールの中で、担当者が調整力や影響力を持っているケースです。この場合、自社（バイヤー企業）にとってのサプライヤーの意志決定者が、イコール担当者であると考えます。

・双方の出席者のバランスはとれているか

これは、出席者の職位です。出席者の役職レベルを気にする人も、自社（バイヤー企業）、サプライヤーの双方に存在します。サプライヤーの部長が出席しているのに、自社（バイヤー企業）側から、役職なしの担当者だけの出席だと、サプライヤーの部長が気分を害してしまう場合などを想定した対処です。こういった部分は、次に述べる「配慮」との側面もあります。サプライヤの上位者が来訪する場合は、事前に出席者の摺り合わせをしておきます。

（３）交渉相手への配慮

例えば、夏場にサプライヤと自社（バイヤー企業）で交渉する場合、どのような配慮が必要でしょうか。

著者がもっとも気にするのは、交渉する場所の温度設定です。自分が使用する直前まで誰かが使用していたのであれば、空調もコントロールされているでしょう。しかし、誰も使用しておらず空調の電源が切られている場合は、あらかじめエアコンのスイッチを入れておきます。特に交渉内容がサプライヤにとって不快な内容の場合、すこしでも不快となる要素の排除が狙いです。