臆病者のためのコンサルタント起業術③
・コンサルタント＝AV女優説
次に、コンサルタントとしてどう仕事を取るかを説明しなければなりません。
そのときに問題となるのは、仕事をもらう相手として、大企業の方がいいに決まっているのですが、大企業ほど個人コンサルタントを信用しない面があります。
信用しないというのは言い過ぎです。しかし少なくとも大手のコンサル企業がたくさんあるなかで、1人あるいは2人でやっているコンサルタント（会社）にたいして頼むというのは社内の説得が難しい場合があるのです。
例えば大手の専業コンサル会社があったとします。そこに注文するのと、誰も知らないあなたに注文するのと、どちらを選択するでしょうか。もちろん一概には言えませんが、多くの場合は専業コンサル会社に頼むでしょう。
ここで重要となるのは「知らないあなた」という点です。つまり知っていればこの壁をやや低くすることができるわけです。つまり知らない相手は無価値ですが、知っている相手であれば価値が出てくるということです。
ここからかなりきわどい表現をお許しください。風俗嬢がいるとします。私の知人がいうには、AVに出演する女性が接客してくれる風俗店もあるようです。行為はまったく同じであるにもかかわらず、やはりAVに出演した女性の方が人気があり、価格も高いというのです。（たぶん）顔のレベルもさほど変わらないでしょう。
繰り返します。やることは同じ、でも、価格はまったく異なるのです。なぜか。お客がその人のことを知っているからです。そして好きだからです。
ただここに私は物事の本質があるように思います。もしかするとあなたは、専業コンサルティング会社の中にいるコンサルタントと実力としては同じかもしれません。いやきっと現場でこれまで苦労してきたあなたですから。コンサルタントの実力としてはほとんど変わらないでしょう。しかしながらお客様からどう見えるかのみが重要なのです。ここは忘れてはいけません。
・マーケティング、マーケティング
ということで、相手がないどのように自分を知ってくれるか。そこに注力しなければいけないのです。
どうやったらあなたのこと知ることができるのでしょうか？ それはさまざまな方法があります。真面目にコンサルタントとしてマーケティングに取り組まなければならないのです。
お客さんがいないのにをオフィスの中で資料ばっかり作ってるコンサルタントの気が知れません。この人たちは机でパソコンとにらめっこしているだけでお客様が来ると思っているのでしょうか？そんな暇があったら、街中に出てチラシをまくなどして、お客様お1人でもいいから集めなければいけないのです。
あなたの仕事はもしかして生産管理のような仕事だったかもしれません。あるいは経理のような仕事だったかもしれませんし、総務、あるいは私のようにサプライチェーンや調達・購買だったかもしれません。それらの仕事は、集客やマーケティングとは縁遠い業務です。しかしあなたは独立する以上は、すべてをかなぐり捨ててお客様を集める必要があるのです。
お客様が「ありがとうございました」といってくれ、請求書を受領してくれ、そして振り込んでくれなければ、すべての高尚な言説は戯言になるのです。
・マーケティングの三つ
そこでマーケティングの方法として簡単に三つあることを覚えておきましょう。
１．ファーストステップ営業です。ファーストステップ営業は、あなたが電話などでアポとって売り込みに行き、そして自分の実績を知ってもらって契約するというパターンです。
２．セカンドステップ営業というのは、まずメールマガジンや書籍あるいはメディアなどの活躍を通してあなたのことを知ってもらい、そして継続的にコンタクトすることでコンサルティング受注を目指すというものです。
３．サードステップ営業というのは、まずメディアなどを通じてあなたを知ってもらうまでは、セカンドステップと一緒です。その後に「フロントエンド商品」という、いわゆる少額商品で、かつあなたのことを知りやすいようなCD、DVD、冊子など用意しておきます。そしてそれを見てもらって、あなたへの理解をさらに深めた後に、コンサルティングの依頼を促すものです。
・すべてが正解で、すべてが間違い
このどれが正解でしょうか。
実際はすべて行う必要があるのです。
コンサルタントになったときには先入観は捨てなければいけません。何でもセカンドステップだとかいう人がいますが、もちろんファーストステップで売れるに越したことはありません。ファーストステップ営業も、しっかりと狙う必要があります。
同時に、さまざまな面から潜在顧客に当たるに越したことはありませんから。出来うる限りさまざまな機会を通じて、お客様との接点を構築するような仕組みは続けておくべきです。
答えは一つではないのです。
複雑系の社会において単純思考ではいけません。すべて時間、体力が尽きない限りはやっていく。それくらいの意気込みが必要です。
