どうやって交渉するんだろ？
調達・購買部門に異動して、最初に困ったのは交渉方法でした。異動する前から、調達・購買部門では価格の低減が最も重要な仕事だろうと理解していました。実際に担当するサプライヤーからの購入金額に対し、コスト削減目標が設定され到達率を月次でフォローする仕組みがありました。
ある先輩バイヤーからは「まずモノがわからないとね」なんてアドバイスももらいました。そういった「モノ重視」の姿勢を貫くバイヤーは、設計技術や生産技術から異動してきた人達でした。しかしモノを理解し交渉にどう生かすのか、その「からくり」がわかりません。「モノ」が理解できれば、価格はおのずと理解できて、あるべき価格を交渉で導けるのか。私は「モノ重視」な人達の過去の低減実績を調べてみました。すると、その他大勢のバイヤー達と違いはありませんでした。
別の先輩からは「自分の財布から購入代金を支払うつもりで」とアドバイスされました。自分で払うのであれば簡単には合意できないはずだと。一瞬「なるほど」と思いました。でも当時買っていた原材料や部品を、どうしても「ほしい」とは思えませんでした。ほしくないものを買うときに、少しでも安くしたい気持ちが生まれなかったのです。
経験豊かなバイヤー達ではなく、同世代のバイヤーたちに「どうやって交渉しているの？」と聞いてみました。すると声を揃えて「サプライヤーにお願いするんだ」といった回答が返ってきました。「値段を下げて欲しい」とサプライヤーの営業パーソンにお願いする。この回答には違和感を覚えました。しかし営業時代にお客さまから受けた交渉は、表出する方法は変わってもすべて「お願い」の類だったなと理解できました。
私が調達・購買部門への異動がきまったとき、決して営業担当者時代に出会ったたくさんのバイヤーのようにはならないと心に決めていました。横柄な態度で、突然商談にしゃしゃり出てきて、大幅な値引きを要求する人と同じことはしないと固く決心していました。だから、同僚からの暖かい「お願いする」アドバイスも受け入れることはできませんでした。しかし、目標は達成しなければならないし、達成の手段は皆目見当がつきません。
当時、パソコンは一人一台の導入がはじまったばかりで、見積書や注文書は全て書類でも保管されていました。そういえば･･･営業時代に見積書や提案書の書き方を、過去の書類を見て学んだことを思い出しました。過去３年分はオフィスのキャビネットに。さらに過去７年分は書庫に保管されていました。私は過去の見積書を見直していました。しばらくして同時に注文書も合わせ見てみると、提出された見積書の金額から、値引いた金額で注文書が発行されていました。その「値引き」額は、サプライヤごと、価格帯ごとに傾向があるかもしれないことに気付きました。平均的な値引き幅であれば、営業パーソンが合意してくれるかもしれない、そう考えました。価格交渉に活用するために初めてつかんだ「根拠」は、過去案件の平均的な値引き幅であり、額でした。
