ウィズ/ポストコロナ時代の交渉手法～新たな「押し」を味方につけろ
新型コロナウイルス流行によって進んだテレワーク。これまで緊急避難的にテレワークを行ってきた調達・購買部門も、今後はテレワークを中心に据えた業務の在り方を検討し、実践する必要があるでしょう。ウイルスの流行が沈静化しワクチンや治療薬が開発されたとしても、テレワークによるメリットを体感してしまった会社とビジネスパーソンは、ウイルス流行前の働き方には戻らないのです。
まずは今回進んだテレワークについて、現時点でのメリット・デメリットの棚卸しが必要です。テレワークには、通勤時間が削減されたり、会議開催時間が短縮されたり、その結果で創出された時間により公私ともに新たな取り組みが実現したりと、たくさんのメリットがあると言われています。一方デメリットは、会社に紙で保存された資料が見られなかったり、書類に押印するためだけに出勤していたり、また管理者は部下の業務状況の掌握ができなかったり、同僚とのふだんの何げない会話が失われ、孤独感にさいなまれたりといった点が報告されています。
テレワークのメリット・デメリットは、元々の業務プロセスに依存します。したがって企業によって大きく異なるはずです。まずはテレワークをして良かったのか悪かったのかを判断します。「テレワークには問題多し」と判断された場合、それはそもそも既存の業務プロセスに問題があったのです。多くはデータの管理や、意思決定・承認プロセスに起因する問題でしょう。少なくとも首都圏では、ビジネスパーソン一人当たり1日平均で2時間もの通勤時間が削減できる大きなメリットがあります。デメリットを掌握して解決すれば、企業に応じた最適なテレワークのあり方が構築できるはずなのです。
テレワークによって調達・購買業務に訪れる変化の1つに「交渉」があります。テレワークのデメリットの1つとして、相手の雰囲気や様子が感じ取りにくいといった点が挙げられます。しかしこの点はメリットにもなりますね。例えば私がまだ若い購買担当者であった頃、厳しい交渉は年長者のオーラや理不尽な発言に押し切られ、思うように交渉をコントロールできない事態が頻発していました。気の小さい私はなかなか上手に言い返せなかったのです。今でも悔しい思いをした交渉は、昨日のことのように鮮明に思い出されます。いや、本当に悔しかった。
しかし、私が交渉相手に対して抱いていた「オーラ」や「恐れ」は、直接面談したからこそ重く感じていました。テレワークによって画面の向こうにいる交渉相手の場合、相手からの威圧感は減少しているはずです。強い口調による反論も、スピーカーの音量を小さくし、一時的に音声をミュートすれば、自ら萎縮してしまう事態を回避できます。
どんなweb会議システムにも搭載されている「画面共有」機能を活用すれば、これまでなかなか伝えることができなかった要求内容も、画面の推移とともに論理的に相手に伝えることが可能です。これまで年上だとか、交渉相手のもつ雰囲気によって握られていた交渉主導権が、 Web会議システムの機能や操作の習熟によって得られる可能性あるのです。
従来の交渉セオリーが大きく変わるのではありません。交渉に活用する「ツール」が変わり、交渉の進め方にも変化が生じるのです。言うなれば、雰囲気やオーラに変わる交渉時に使える「押し方」を学ぶ必要があるのです。
