３章-20：コスト削減
価格交渉で重要なこと
価格交渉では、「交渉準備シート」といったような細部を記載し、1枚の紙にまとめるようなやり方が推奨されています。しかし私は、あまり実現的ではないため、その方法はとりません。なぜならば１日に何件も価格交渉するのが当然でしょうから、いちいち「交渉準備シート」にまとめる時間があるはずがありません。
そこで、現実的には、最低でも次の2つを用意しておくことです。頭の中でも構いません。
- 一つ目は目標値
- 二つ目は譲歩案
この二つです。
例えば価格交渉であれば、いくらにしたいのか。そして、どんなに譲歩したとしても、限界はいくらなのか。あなたは、社内関係者にじゅうぶんヒアリングした後に交渉に臨んでいるはずですから、後者の情報もはっきりと認識しているはずです。
ふたたび、例えば、搬入の期日を交渉していたとしましょう。その時にも希望は2月末だが、どんなに譲歩しても3月第1週目であることはわかっています。それが強い交渉につながります。
