６－１０交渉しないバイヤーを目指せ ～変貌する交渉
調達購買部門で働くバイヤーは社内から、交渉巧者＝ネゴシエーターとして見られています。しかし常に「交渉ありき」の業務プロセスは効率的でしょうか。「交渉するのは当たり前」ではない交渉のあるべき姿を明らかにします。
☆「交渉」とは何か
交渉は「バイヤーが、バイヤー企業とサプライヤーの間に存在する問題を、自社にとって有利な結論を導くために、話し合いによって解決を図ること」です。調達購買部門は購入に際して、ＱＣＤ（Quality：品質の向上、Cost performance：低コストの実現、Delivery Date：必要な時期に届ける）に代表される購入条件を決定します。決定までにサプライヤーとさまざまな条件に対する「交渉」が必要とされています。双方の希望条件に隔たりがある場合「交渉」して合意点を見いだす取り組みも必要です。
☆調達購買部門に「交渉」は必要か
たとえば「サプライヤー評価し、活用できるリソースを十分に掌握」「社内に購入条件の明確化を求め、必要に応じて調達購買部門がサポートする」「十分な発注仕様検討期間を設け、サプライヤーリソースを最大限活用する最適発注の実現」を目指すには、「交渉」タイミングが従来と異なります。
従来サプライヤーから見積書を受け取った後、ＱＣＤのすべてにより良い条件を求め「交渉」しました。しかし見積提出の「後」により良い条件を「交渉」して引き出すのであれば、あらかじめ発注できる条件を盛り込んで見積依頼を行うべきです。
価格は値引きができないレベルの価格をサプライヤーに提示させるべきです。タイミングを変えれば「交渉」も大きく変化します。サプライヤーの能力を深く理解し生産リソースに合致した見積依頼を行った結果、交渉そのものが不要となる可能性もあるのです。購入条件を調整するのでなく、そもそも双方の合意できる条件設定を見積依頼の段階から目指し、交渉を行わず発注条件の合意が理想なのです。
☆「交渉」の正しい活用法
交渉に時間を割いてきたバイヤーには、いきなり「交渉」をなくすのは難しいかもしれません。事前確認を十分に行っても、方の隔たりが顕在化して、交渉する事態も十分想定できます。
しかし見積の内容にかかわらず何もかも交渉するのでなく、交渉すべきかどうかの見極めが必要です。品質や納期にトラブルが発生した場合、解決へと導くため一刻も早い問題解決をサプライヤーから引き出すが「交渉」です。納期改善は優先順位の変更が必要です。バイヤー企業も、社内調整が必要です。交渉すべきときは行えば良いのです。（牧野直哉）
