５－６区別したサプライヤーへの対処方法
５－５ではサプライヤーを区別する条件を３つ設定しました。３つの条件は独立せずに相互に関係しています。３つの条件の関係性を理解して、サプライヤーマネジメントの効果拡大を狙います。
☆現在の事業運営に欠かせないサプライヤー
区別する条件：総購入額に占める購入割合が多い
購入総額の80～90％を購入しているサプライヤーすべてを対象
この条件は、重要サプライヤーの見極めに多くの企業で採用されています。取引先協力会のメンバー企業選定に採用されている加入条件です。
しかし「購入額」は過去のデータです。過去から重要であったサプライヤーが、将来にわたって「重要」であるためには、期せぬ変化を納入品へ影響させない維持管理が必要です。現時点で欠かせなくても将来の必要性が乏しければ、重要から一般へ変更する可能性をサプライヤーに伝え危機感の醸成も必要です。
☆将来の事業運営に必要なサプライヤー
区別する条件：将来必要となる技術をもっている
技術的なサポートを受けている
購入額条件と異なり、将来的な必要性によって重要性を判断する企業は少数でしょう。将来本当に重要になるかどうか確証がないためです。この条件だけで選ばれたサプライヤーは現時点での購入額は少ないかもしれません。したがって、本区分のサプライヤーは将来的なビジネスプランの提示と、新しい企画やバイヤー企業の開発案件の具体的な取り組みのスケジュールを明示し、サプライヤーの興味を継続させる取り組みが必要です。
☆代替ソースが存在しないサプライヤー
区別する条件：他の購入ソースをもたないサプライヤー
供給の停止が、バイヤー企業の死活問題
この区分のサプライヤーへの対処が一番困難です。バイヤー企業の対処方法は次の２つです。
① 「買わせていただく」姿勢でサプライヤーへ対処
バイヤー企業の影響力を、リードタイム、数量確保、バイヤー企業の技術的な希望をサプライヤーの開発に盛り込んでもらうといった価格以外に限定し、それ以外の部分はサプライヤーの意向を優先します。特に価格は交渉してもサプライヤー優位です。購入価格以外の価値最大化を目指します。
② 災害やサプライヤーのトラブルによる供給停止へ対策を講じる
代わりが存在しないサプライヤーに、どのように供給責任をまっとうするか明言させます。同時に、バイヤー企業も代替サプライヤーの模索を継続的に実施します。（牧野直哉）
