４－７入札のセオリーを学ぶ ～一発勝負での競わせ方～
入札は、競争原理を利用し低価格で発注できる点に加え、サプライヤーの選定が公平に行われるメリットがあります。近年は電子入札で実施されるケースも増えています。バイヤーとして入札のセオリーを理解します。
☆入札実施プロセスから学ぶこと
入札はバイヤーが発注するサプライヤーを決定できません。発注先はサプライヤーの入札内容の優劣によって決定します。入札の反対に「随意契約」があり、発注先をバイヤーの意志で決定します。近年サプライヤー選定の多くは、バイヤーの意志によって随意に決定します。その際はプロセスを透明化し、恣意的な発注を防止します。サプライヤー選定プロセスの透明化は、入札の実行プロセスが参考にできます。
☆入札の種類
①一般競争入札
どんな企業でも応札可能なもっとも制約が少ない自由競争によって発注先を決定する入札方法です。しかし好況時は入札に応じるサプライヤーが少なかったり、低価格を求める余り品質面に不安が生じる可能性があったりといった問題が発生します。またどんな企業でも入札に参加可能なため、調達購買部門で入札内容を実現できるかどうか、サプライヤーの事業内容を確認する手間は増大します。
②指名競争入札
自由競争のメリットは維持しつつ入札できるサプライヤーを事前審査によって指名して入札する方法です。発注内容が実現できるかどうかのリスクは減少します。その一方で、指名されたサプライヤー同士で談合を行う可能性が生まれます。
☆入札前の準備
発注条件決定後、入札を実施するのが理想です。入札前段階の準備は、仕様や、数量、納期といった基本的な条件だけでなく、品質の管理基準や保証条件、アフターサービスに関する条件も盛り込んでおきます。また価格の提示方法も、金額提示するフォームを指定し、詳細の比較と金額確認を行いやすくします。
☆入札後の交渉
入札結果によってサプライヤーを選定した後は、基本的に金額交渉は行いません。サプライヤーが入札する金額が最終の金額との意志を示し、もっとも安価な金額で入札実現を目指すためです。入札後に交渉しない条件がサプライヤーにはプレッシャーです。もちろん入札結果でサプライヤーを選定した後、発注条件の変更があった場合はこの限りではありません。
交渉する場合も交渉相手は入札の結果でもっとも好条件を提示したサプライヤーに限定します。入札に参加した複数のサプライヤーに交渉すると、そもそも入札を行った意味が薄れてしまいます。入札結果でサプライヤーを決定した事実が、次の入札にも影響し入札の重みも増すのです。（牧野直哉）
