決定版！調達購買視点での交渉論（牧野直哉）

＜調達購買部門における交渉の基本＞　シチュエーション別　交渉準備と注意ポイント

（４）買い手が強い（攻勢）場合の交渉

①想定シチュエーション

メーカーA社では、従業員向けの昼食を、外部の弁当業者に委託していた。A社周辺にはB社、C社、D社、また遠方だがE社も、A社の提示した条件に対応可能との状況であった

②交渉結果を左右するポイント

・定期的な変更

こういった供給可能なサプライヤーが多いケースは、調達・購買部門としてできる限りの策を尽くして、自社（バイヤー企業）に有利な購買を実践します。対応策として、供給可能な、多くのサプライヤーによる競合環境を維持します。

今回の購入品は、自社（バイヤー企業）の従業員向け弁当です。競合前に一定期間のサンプル購入期間を設け、従業員の意見を聞くといった工夫も必要です。

・集中と分散の繰り返し

購入規模によっては、従業員向けの弁当購入業者の分散発注は現実的ではないかもしれません。「集中と分散」の意味は、供給可能なサプライヤー間の競合環境、また自社（バイヤー企業）とサプライヤーの適度な緊張感の維持です。したがって、一社発注→競合→一社発注といった流れも、もちろん可能です。

・発注していてもしていなくても、複数のサプライヤーとのコンタクトを継続する

一定期間ごとにサプライヤー競合をおこなうためには、発注していないサプライヤーにも自社（バイヤー企業）を潜在顧客として意識し続けてもらわなければなりません。したがって、次回変更するまでの間、最低１回は面談する機会をもうけます。この面談、できればサプライヤーからのコンタクトを仕向けます。これは、サプライヤー側からコンタクトによって、競合に参加する意思確認にもつながるためです。

（５）サプライヤーから「相手されない」場合の交渉

①想定シチュエーション

オンリーワン技術を持つA社の製品は、機能面、品質面、技術開発面、また知財戦略にも優れており、現時点では一部海外メーカーで、類似製品の生産をおこなっているが、日本では特許の関係で購入できない。

②交渉結果を左右するポイント

・「買わせていただく」マネジメント

バイヤーの本音として、こういった明確な優位性をもつオンリーワンサプライヤーからの購入は避けたいですね。競合が活用できず、バイヤーの対応手段も極めて限定されます。しかし、だからといってサプライヤーとのコミュニケーションを避けたり、「何をしてもサプライヤーの優位性は揺るがない」と高をくくったりでは、打開策を見つけられません。

・サプライヤーの優位性に敬意を払う姿勢

ここは、サプライヤーの優位性を尊重した上で、まず良好なサプライヤーとのリレーションを構築します。その上で、次の２つのアクションを同時並行で進めます。

まず、サプライヤーとの取引条件に譲歩する「余地」をさがします。サプライヤーが持つ優位性は、購入条件の中でも価格に大きく影響します。しかし、価格以外の要素はどうなっているでしょうか。Q（品質）やD（納期）といった面で、少しでも自社（バイヤー企業）の要求が通る余地がないかを、良好な関係性の中で深めるコミュニケーションの中で探ります。

続いて、代替サプライヤーの検索です。サプライヤーを「オンリーワン」であると認めるのは、バイヤーの敗北に等しい判断です。ほんとうにオンリーワンなのか。日本のみならず、世界に目を向けてもオンリーワンなのかどうか。どんなに優秀なバイヤーであっても、全世界に存在するすべてのサプライヤーを網羅できません。継続的に探索していれば、いつか出会えるかもしれません。バイヤーの継続的な探索する姿勢が、事態打開のカギとなるのです。

また、こういったサプライヤーの、ありがちなシチュエーションへの対応策は以下の通りです。

１．サプライヤーの営業パーソンが忙しくてなかなかバイヤー企業に来ない
→こちらから出向く（多くのサプライヤーはバイヤー企業の訪問は断りづらいし、馴れていない）

２．たまに誘われた際の対応
→期待以上に丁重に対応する（××周年といったセレモニー、葬祭関連）

３．社内関連部門が持つ「抜け道」をさがす
→調達・購買部門以外の他部門が持つ良好な関係を活用する

４．バイヤー企業の要求をしぼりこみ、積極的に効果的な譲歩を試みる
→多くを望んでも実現しないのであれば、一点突破を目指す

５．瞬間的な「劣勢」を逃さない
→長期的視野で、劣勢ポイント（不具合発生や納期遅れ）を虎視眈眈（こしたんたん）と待つ