ほんとうの調達・購買・資材理論（坂口孝則）
・サプライヤーの適正利益の話をしよう
前回から、サプライヤーに与える適正利益の話を取り上げている（バックナンバーを参照のこと）。サプライヤーに利益を与えないのもマズいし、かといって、利益を与えすぎるのも良くない。これは誰だって賛同するだろう。
では、その適正値とはいくらくらいだろうか。これがテーマだ。そこで、前回は、まず全国平均の調査から始めた。
使用ブラウザがインターネットエクスプローラーに限定されるが、「法人企業統計」から統計を取ることができた（以下、復習を兼ねているので、飛ばしていただいてもかまわない）。
下にある「時系列データ検索メニュー」を選択する。さらに「金融業、保険業以外の業種」のところから、データを抽出する。前回の例では、
(1) 調査項目→列１に「売上高（当期末）」、列２には「売上原価（当期末）」
(2) 業種→列１に「製造業」、列２にも「製造業」
(3) 規模→列１に「１億円未満」、列２にも「１億円未満」
と入力することで、csvファイルを抽出した。
＜図をクリックすると大きくすることもできます＞
ここで、売上総利益が20％を超えている「驚き」を紹介した。だって、バイヤーは見積りを査定するときに、工場原価の５％程度の利益（＝売上総利益）しか認めていないはずだ。それなのに、実際の統計上は20％超にもなるのだ。これはどう考えればよいのだろうか。
ここまでが前回のおさらいだ。
・サプライヤーはどこで「つじつま」をあわせているのだろうか
では、サプライヤーは儲けすぎているのだろうか。バイヤーを騙すことで、高利益を確保しているのだろうか。ここで、注意しなければいけないのは、上記の調査が「売上総利益（粗利益）」ということだ。
同じく、「法人企業統計」から、こんどは建設業のデータを抽出してみた。製造業よりも、こっちのほうが特徴的だからだ。
資本金が１，０００万円～２，０００万円の建設業を調べてみたところ、１９９６年から、２００９年までの平均値は、次の通りだった。
・売上総利益率：22.19％
・営業利益率：０．54％
・経常利益率：０．66％
・純利益率：▲０.09％
私は建設業のバイヤーをよく知っている。見積もり査定をやっているところであっても、工事原価の10％～15％を与えていることがほとんどだ。ただ、実際は、22.19％とバイヤーが査定した利益率以上のものを確保している。しかし、最終的な利益率はプラスどころか、マイナスに至っているのだ。
つまりこういうことだ。バイヤーは、売上総利益率を抑えているように思っているが、実際は、サプライヤーはもっと儲けている（あくまで売上総利益の段階では）。しかし、それ以上に営業コストや経常コストがかかり、利益はほとんど残っていない。
ちなみに、日本の法人の７割は赤字決算企業だ。これは節税の観点からも論じる必要があるため、それだけで「日本の法人は儲かっていない」と断言することはできない。ただ、マクロ的に言えば、サプライヤーは
・バイヤーに対しては（売上総）利益を低く抑えているように見せながら
・実際は、（売上総）利益を確保し
・しかしながら、せっかく確保した（売上総）利益を使い果たし、純利益としてはほとんど残らない。
図として表現すると、こうなる。バイヤーはこのような見積りを入手しているかもしれない。材料費から、利益までを合算した見積りだ。
＜クリックすると図を大きくすることができます＞
これを、分類すると、次のようになる。
＜クリックすると図を大きくすることができます＞
ここで、「変動費」「固定費」と「売上総利益（粗利益）」「営業利益」の関係はこうなる。説明を簡略化するために、ここでは「営業利益」を利用したが、「経常利益」でも「純利益」でも、論に大きな変化はない。
繰り返しになるが、バイヤーが見積りを入手するときには、変動費と工場の固定費に一定率をかけたものを、売上総利益率（粗利益率）として認めてあげているはずだ。概念的には、次のことが明らかになった。
＜クリックすると図を大きくすることができます＞
「見積り上」では過剰に見せている「工場固定費」が、実は意外に少ない。ただ、逆に本社の固定費がたくさんかかっているのだ。
これはサプライヤーを責めるべきか迷うかもしれない。なぜなら、なんだかんだいって、最終的には利益をさほど確保できていないわけだから。「見積りを正しく書かせたところで、結局、価格が変わらなかったら意味ないよね」と言われればその通りだ。「企業の決算実態から、利益率を求めても、結局は意味がない」のである。
むしろ、見積書の妥当性を検証するのではなく、決算書の全国平均値によらずに、サプライヤー個々にふさわしい利益率を設定するべきなのだ。「サプライヤーＡ社は、利益率XX％を与えるのがふさわしい」、「サプライヤーＢ社は、利益率△△％を与えるのがふさわしい」と、バイヤーが能動的に決めるべきなのだ。
しかし、そんなことは可能なのだろうか。「利益を○○％与えれば大丈夫だ」と言い切ることができるのだろうか。
理論的に答えはある。それは次回にお話ししたい（ちなみに、次回の説明は読む価値がある、と私は思う）。
