値上げの積極的に受け入れたらどうなるか？（牧野直哉）
最近の調達環境は、バイヤにとってかつて経験がないほどに厳しい状況です。経済関連のニュースではなく一般的なニュースで企業物価指数の跳ね上がっている状況が報道され、値上げが日常生活に与える影響が危惧されています。
調達の最前線にいる皆さんはサプライヤとの交渉を行いつつ、市場価格の上昇への対象や、モノやサービスの必要量の確保に奔走されているでしょう。今回は「値上げ」について。サプライヤからの値上げ要求を積極的に受け入れる想定の上で、具体的なアクションを検討してみてはどうかな？と考えています。
一般的にバイヤはサプライヤからの値上げ要求に対しまず「回避」を考えますね。回避を実現するための取り組みを検討し実行に移します。策を講じてもなお回避できない場合、多くのバイヤが「やむを得ない」と判断し値上げを受け入れます。既に多くのバイヤが値上げを受け入れる際の「やるせなさ」にさいなまれているはず。ここでもっとも重要な点は、やむを得ない値上げ受け入れで失われてしまうものです。会社の利益はもちろん、調達・購買部門として注視すべきは、バイヤのモチベーションです。
日本の調達購買部門は「コスト削減」を過度と言っていいほどに重視します。社内関連部門からの期待もコストダウンに集まっています。コストダウン偏重傾向が、コストダウンが実現できない状況を「成果なし」と認識させ、価格対応に対するモチベーションを奪ってしまうのです。値上げを受け入るサプライヤに対し、値上げ幅の妥当性判断が甘くなるだけではなく、サプライヤそのものへの興味がうせてしまうのです。長期的には、値上げよりも大きなマイナスです。
「交渉」を例に考えてみます。交渉とは、購入条件「全体」を対象としたものであるはずです。しかし多くのバイヤは「購入条件=価格」と交渉「対象」を矮小化しています。コストダウンメリットが得られない状況になると、バイヤとしてもっとも大事な「やる気」を失ってしまうのです。
経済環境を踏まえて考えると今、値上げはやむを得ない。サプライヤの業種によって値上げの回避は極めて困難でしょう。であるなら、値上げ受け入れを前提にして、値上げの「代償」について考えてみるべきです。今回の値上げ模様は「原材料費の高騰」と比較的根拠がわかりやすい値上げです。積極的に値上げを受け入れるといっても、サプライヤの要求をそのまま受け入れるのではありません。しっかり根拠の提示を求め、要求内容に妥当性があれば受け入れるのです。
加えて、購入条件全般に対する直近のサプライヤの納入状況を確認してみましょう。何かしらの問題や、社内関連部門にはサプライヤに対する不満があるはずです。せっかく値上げを積極的に受け入れるわけですから、そういった問題点や不満の解消を値上げ受け入れの代償としてサプライヤと交渉してはいかがでしょうか。経済情勢をふまえると確かに値上げは受け入れてしまったかもしれない。しかし購入条件全般を見れば改善した要素もある！これが今、目指すべきサプライヤとバイヤ/調達・購買部門の合意ポイントです。
購入条件は、一般的にＱＣＤ（Quality：品質の向上、Cost performance：低コストの実現、Delivery Date：必要な時期に届ける）全ての条件が網羅されているはずです。サプライヤとの交渉価格だけするのではなく、品質や納期を含めて、購入条件全体を交渉対象として現在直面する難局を乗り越えるべきではないでしょうか。
