2-2．購買分析 ～赤鉛筆購買から黒鉛筆購買へ 「新しい購買の超コスト分析法」～
あるときはこういうこともあった。とある製品の担当を引き継ぐときに、価格表を受け取った。当然ながら、私は「このコストって本当に正しいのか、他社との比較表ってありませんか？」と訊いた。すると、前任者は「そんなものはない」と言い切った。「そういうものを知りたきゃ、サプライヤに作らせればいい」とまで言った。
私が「だって、サプライヤだって他社のコストは知らないでしょう」と言うと、「では教えてあげれば」と返された。購買という部門は、日ごろから力関係の中で仕事をしている関係上、どうしてもやることなすことをサプライヤに頼んでしまいがちになってしまう。社内資料から設計者に対する資料まで、全てmade by サプライヤになっていることが少なくない。しかも、そうやらせて当然、という風潮まである。
そういう風土で育ってきた人に、自発的に物事を考えることの大切さを力説しても徒労に終わることが多い。私はそのような常識を持ち合わせていない幸せな人間だったので、しかたなく自分でカタログを見ながら自分で数社の比較表を作成し、コストを埋めた。そしてどの領域はどのサプライヤが最も安いか印を付け、関係の設計者全員にバラ撒いた。
そのことによって、どんどん面白いことが分かってきた。購買としてこれまで薦めていたサプライヤの製品の一部がかなり他社比で高いこと。しかも、その製品は近年より他社とのコストが開いてきていること。これまでは、交渉はあくまで相手の出してきたコストベースで実施されているだけだった。私には考えられないことだった。
またあるときは、こういう場面にも出会った。ずっとコストダウン額でトップを走っていたバイヤーがいた。ただ、そのバイヤーは原価低減のベースとなるところに、コストテーブルから算出したコストを置いていた。そのコストテーブルは15 年も前に作られ、改廃されていないものだった。15 年も経っていれば、市場の価値もだいぶ変わっているだろう、と思うのが私の常識だったが、違う「常識」がそこにはあった。
私はその常識に染まっていない人間だったので、会社の他の事業部の友人に連絡し、一体いくらで買っているのかを訊いた。他の事業部では、どのような取り組みでコストを下げているかを訊いた。その後、営業マンには「図面を持って」交渉の場にくるようにお願いした。営業マンからは「購買さんから図面を見ながら交渉しようと言われたのは初めてです」と呆れられた。そして、ＶＡ案としてまとめ、それを同じく設計者全員にバラ撒いた。これは確実に成果を上げた。
