【連載】調達・購買の教科書～インフラ、非大量生産系（坂口孝則）

今回の連載は色塗りの箇所です。

＜１．基礎＞
売上高、工事原価、総利益（粗利益）
資材業務の役割
建設業法の基礎
技術者制度
下請契約の締結

＜２．コスト分析＞
調達・委託品分類とABC分析
取引先支出分析
注文件数とコスト削減寄与度分析
労務単価試算、適正経費試算
発注履歴使用の仕組みづくり

＜３．コスト削減＞
取引先検索、取引先調査
コスト削減施策
市中価格比較
価格交渉
VEの進め方

＜４．取引先管理＞
ベンダーリストの作成
施工品質評価、施工納期評価（取引先評価）、取引先利益率評価
優良表彰制度
協力会社の囲い込み、経営アンケートの作成
協力会社への上限設定

＜５．仕組み・組織体制＞
予算基準の明確化、コスト削減基準の設定
現業部門との連携
集中購買
業務時間分析
業務過多の調整

・取引先候補の検索

• 新規の取引先を探す際、どのような方法があるでしょうか。もっとも多いのは売り込みかもしれません。あるいは、他部門からの紹介かもしれません。くわえて、次の二つを失念しないようにしてください。

• 過去の履歴分析：これは、過去に取引のあった企業にふたたびコンタクトするだけの意味ではありません。過去に調べたことのある取引先を把握することも必要です。というのも、自社の先人たちが調査した取引先を知らずに、調べるのは二度手間で効率的ではありません。「以前、御社の方がお越しになりましたよ」と、取引先訪問ときに恥ずかしい思いをします。

• 他事業部の取引先把握：大企業の場合ありがちなのは、横の連携がまったくとれていないケースです。新規取引先として調査を進めた際に、自社の他事業部がすでに取引を継続している場合があります。そんな場合は、自社の関係者に状況を訊けば、その取引先が優れているか、問題があるかがわかります。なによりも、自社の取引状況を把握せずに、取引先にふれるのはやめたいところです。

そのうえで、実際に私がコンサルティングの現場で使用したことのある、取引先検索手法をいくつかご説明します。

１．調査会社：有名なところでは、帝国データバンクや、東京商工リサーチがあります。他にも多くの調査会社があります。彼らは、企業の与信情報を調べるのと同時に、企業間のマッチング事業もおこなっています。

たとえば、「このような地域で、このようなビジネスを行っている企業」という条件で、合致する企業をリストアップしてくれます。また、リストにたいして、アプローチをかけるのを、コールドコールと呼びます。アプローチとは、取引の検討をお願いすることです。このコールドコールとは、関係性のない会社に電話をかけることです。”コール”というものの、たとえば、メールによる連絡もあてはまります。

また調査会社によっては、いったん、このコールドコールを代理してくれるところもあります。つまり、みなさんの会社名を出して、「XXXX株式会社と取引を開始する興味がありますか」とヒアリングしてくれるのです。結果、興味があると答えてくれた、潜在的な取引先候補が残ったリストが入手できます。

ただ、おなじく私の経験的には、この興味があると答えてくれたリストに連絡しても、あまり芳しい結果を得られないケースがあります。もっといえば、興味があると答えたことを覚えていなかったり、そう答えたひとが組織に情報伝達していなかったりするのです。ですので、慎重を期せば、ふたたびそのリストにたいして、メールやFAXなどで「取引に興味ありとお答えいただきましたが、どの方にご連絡すればいいでしょうか」と問い合わせするのが賢明です。

それに、電話して冷たい反応をされるのが、もっとも気持ち優れない経験ですから。

２．取引先検索サイト

これは、探せばいくらでもあります。代表的なものは、次のとおりです。

• ＫＯＭＰＡＳＳ（https://jp.kompass.com/）：全世界の商工会議所に登録された企業のデータベースサイトです。日本の取引先候補も、都道府県別に検索できます。さらに無料です。

• 日経テレコン（https://t21.nikkei.co.jp/g3/CMN0F11.do）：日本経済新聞社のデータベースです。取引先候補の検索や、与信情報、また、業界シェアなども検索が可能です。また、役職名でも検索できるため、たとえば日本中の「調達部長」などでリストアップも可能です。

３．データ商品

• 電子電話帳：全国の公開されている電話帳から法人データを収録しています。

• CD-eyes：東京商工リサーチが提供している国内企業のデータ集です

二つとも、どちらかといえば、営業部門が潜在顧客を検索するために使用するデータベース商品ですが、調達・購買観点からも使用できます。

４．その他

• 国会図書館等：大型図書館では、企業・団体リスト情報を検索できます。これで、各種調査会社が発売している、各種レポートを探せます。これで業界のなかでどのような企業が存在するか確認できます。

• 同業者からのヒアリング：取引先に、他の取引先についてヒアリングするのは注意を要すものの、重要な情報源となります。さすがに紹介してもらうのはできませんが、つねにライバル会社を意識して営業活動をしているはずですから、知識は豊富なはずです。

• 各種展示会：テーマによって潜在的な取引先と出会えるはずです。

取引前提確認

新規の取引先候補と、展示会、あるいは対面によって出会う可能性があります。さすがに展示会では、なかなか根掘り葉掘り訊くことができないかもしれません。ただ、次のアポイントにつなげれば、会社情報を含めて、自社にマッチするかわかるはずです。

なお、調達・購買の世界では、自社との取引において、先方が必ず満たしてくれなければならない条件をノックダウンファクターと呼びます。特定の資格を取得、認証を保有、特殊な設備の有無……、あるいは、特定場所への納品など、さまざまなノックダウンファクターがあるはずですから、まずはそれを欠かさずにヒアリングしておかねばなりません。

それを前提に、基本項目は次のとおりです。

【面談時】

• ヒアリング項目

• 取引意欲

• 工事・製品対応可否

• 直接取引の可否

• 対応・納入可能拠点

• 支払い希望条件
  

【会社情報】

• 代表者名

• 本社所在地

• 資本金

• 従業員数

• 創立年

• 年間売上高、決算状況

• 主要取引先

これらを聞き、同時に窓口担当者の人柄をふくめた、企業の雰囲気を確認しましょう。調達・購買が上でもなく、取引先が上でもなく、対等の立場です。その前提で、これから取引を真摯にできるかを感じ取る必要があります。