短期連載・サプライチェーンマネジメント講座（坂口孝則）

調達・購買の教育教材として、サプライチェーンマネジメント全体の資料作成を思いつきました。ここから連載として、サプライチェーンマネジメント講座を開講します。連載が終わった際には、内容をみなさんの会社で使っていただいてもかまいません。予定では、次のような流れで連載していきます。

■サプライチェーンの基礎情報
1. サプライチェーンとは何か
2. サプライチェーンの歴史的発展
3. サプライチェーンとトヨタカンバン方式
4. 物流からサプライチェーンマネジメントへの発展
5. グローバル経営とITツールを活用したサプライチェーン
■①サプライチェーン販売編
1. 販売計画と需要予測
2. BtoBとBtoCにおける販売計画業務の違い
3. BtoBとBtoCにおける需要予測方法
4. POSデータの活用
5. 共同販売予想（CPFR）
■②サプライチェーン生産編
1. 仕様書、BOM、生産指示書
2. 生産方法種類
3. 生産計画、MRP
4. 日程管理、ボトルネックの発見と改善
5. 生産制約条件、スループット
■③サプライチェーン調達編
1. ソーシング（契約業務）とパーチェシング（調達実行）
2. 定期発注方式と定量発注方式
3. 調達品の納期遅延防止
4. JIT、VMIとCMI
5. サプライヤマネジメント
■④サプライチェーン在庫、物流編
1. 在庫管理の方法
2. 在庫数低減の取り組み
3. 物流の主要機能、物流コスト
4. 物流の情報システム
5. 短時間配送の取り組み
■さまざまな業界のサプライチェーン
1. 自動車業界とサプライチェーン
2. 小売業とサプライチェーン
3. コンビニエンスストアとサプライチェーン
4. 食品業界とサプライチェーン
5. 物流業者とサプライチェーン
■サプライチェーンの発展
1. プロダクトライフサイクル管理
2. ビッグデータ（顧客データ）の活用
3. サービスロジスティクス
4. グローバルサプライチェーンマネジメント
5. インターネット活用によるeサプライチェーンマネジメント
6. 垂直統合から水平分業・EMSへの潮流
7. 小売業のオムニチャネル化
■これからのサプライチェーン
1. 次世代コールドチェーンマネジメント
2. 環境負荷対応を考えたサプライチェーン網の構築
3. 水資源管理を徹底したサプライチェーン網の構築
4. 日本の空洞化と生産回帰
5. インダストリー4.0、IoT時代のサプライチェーン

それでは、今回は上記の赤字のところからです。

1. 販売計画と需要予測

・販売計画の基本

どんな企業でも販売計画はもっとも重要な業務です。なぜならば企業は利潤を追求し、そして再投資により規模拡大を目指していきます。その元となる売上高をいかにして達成していくかが企業運営の起点となるからです。

どのようにお客様に届けるか、そのものをいかに生産するか、その生産で使う部品や材料いかに調達するか。そしてどのような取引業者を選定していくか。それらは販売計画がなければ進みません。

基本的に販売計画は次のような項目を前提とします。

What：販売商品です。あるいは販売製品です。なお、商品と製品については、実務上、ほとんど差異はありません。ただ、業界によっては、加工せずに顧客へそのまま販売できるものが商品であり、最終加工前のものを製品と呼び分ける場合があります。

When：どの時期に販売するかです。いつからいつまで販売を行うかも指します。プロダクトライフサイクルとして四つに区切る説明モデルが有名です。商品を、「導入期」「成長期」「成熟期」「衰退期」にわけて市場への浸透を示すものです。商品はいつまでも販売できない場合が大半ですから、撤退時期も検討しておきます。

Where／To Whom：どの市場に、あるいはどんなお客様に売るか、です。これは顧客特性によって大きく、BtoB（法人顧客向け）とBtoC（個人顧客向け）にわかれます。また、法人であっても、その先の顧客が法人なのか、個人なのかで大きく異なります。

How many：いくつ販売するか、どのようなロット（販売数量単位）で販売するかなどを指します。

How much：いくらで売るか、そして値引き、値上げ戦略なども含みます。

How：どのような手段で売るか。これは、店頭販売、インターネット販売、ルートセールスなどの販売形態にくわえて、マーケティング手法も含みます。

・販売計画と販売戦略

販売計画といっても、企業の販売戦略ぬきには語れません。中小企業と大企業の戦略を同一視するものもありますが、現実的には中小企業が大企業と同一の戦略を採用するのはきわめて難しいものです。具体的には商品を市場にひろく浸透させるために、値下げ戦略によって安価な商品を売り出す場合があるものの、例外を除けば失敗します。

冒頭で販売計画がすべての起点と書きました。ここで大胆にいえば、
●大企業の戦略：広く顧客を獲得しイメージと売上高を追求する仕組みづくり
●中小企業の戦略：価格が高くても顧客が買ってくれる仕組みづくり
と考えたほうが実務的です。

・需要予想の基本

そして販売計画の礎となる、需要予測は、文字通り、商品や製品にどれくらいのニーズがあるかを把握するものです。大きく三つです。

1. これまでの販売数量から将来の需要を予測するもの：統計モデルなどから、これまでの販売数量をグラフ化し、将来の需要を予知するものです。いくつかの統計モデルが開発されていますが、決定的なものはありません。業界や商品特性にあわせて、形状が近いものを選定するのが一般的です。また、前述のプロダクトライフサイクルの四段階説では、多くの商品がS字カーブをきれいに描くことが検証されています。ただ、実務上は、統計モデルの分析だけではなく、営業部門や経営層によって、意思の入った数字に変化することもあります。

2. 顧客からのヒアリング情報、あるいはアンケートなどによるもの：これは既存顧客から次年度以降の発注数量について質問するものです。可能であれば、顧客の生産予想や販売予想を入手すれば精度の高い需要予測が可能です。ただし、顧客も正確な数量を把握していないケースがきわめて多いため、複数の関係者からヒアリングする必要があります。また、直接、個人客に販売するような場合は、サンプルなどをテスト販売したり、あるいは試用してもらったりすることによって、その反応を調査します。

3. 市場動向などの情報から予想するもの：AIやドローン、ロボット、メディカル、フィンテックのような新技術にまつわる商品が拡大する場合。あるいは、なんらかの規制緩和によって市場の広がりが予想できる場合。また、ひとびとのライフスタイルの変化などにより新たな商品（エコ、ロハス、オーガニック等）が登場する場合。

これらは、もちろん、このうち一つを選択するわけではありません。複数を選択しつつ、自社が納得のいく販売計画を立てていきます。