値上げ対応のタブー ２
調達購買部門やバイヤーを悩ませるサプライヤーからの値上げ要求。2つ目のタブーは「安易な約束」です。
バイヤーにとって値上げ要求は、決して心地よい内容の話ではありません。できれば回避したい、そのままやり過ごしたい、そういった感情を抱くのはバイヤーの本能です。
問題は、サプライヤーの値上げ要求に対してどのように具体的に対応するのかです。いくつかの対応方法が存在しますが、忘れてならないのはコストダウンの交渉であっても、値上げにまつわる交渉であっても、売買の基本的な原則やセオリーに則って対応する点です。
サプライヤーとの関係は、売買契約、約束事で成り立っています。自社にとって有利な、最低でも一方的に不利にならない条件で約束するのがバイヤーの役割です。そして約束は、内容に基づいて実行が伴わなければ意味がありません。約束するときにはその内容を吟味して、自分たちに不利じゃないかどうかを確認しなければなりません。値上げ要求そのものは心地よい話ではなくとも、その内容は好ましいコストダウンと同じか、それ以上に注意して内容を確認しなければなりません。そして、理不尽な内容に関してはその点の解消に努めなければならないのです。
一刻も早く値上げ対応から離れたい一心で、安易な約束をしてしまうのは最も避けるべき事態です。安易な約束とは、これまでのサプライヤーとの関係性や経緯を無視した内容での合意です。例えば、値上げ要求受けた時に、値上げ後の価格で購入するタイミングを先延ばしする交渉を行うことがあるでしょう。これは、バイヤー企業の都合で、会計年度の問題や、できるだけ今年度の影響を少なくしたいといった動機で行われます。もしこういった先延ばし交渉を行うのであれば、先延ばし期間が完了した後値上げは実行しなければなりません。先延ばし期間が完了した後に、もう一度先延ばしを行うのも、方法論としてはあるかもしれませんが、あまり褒められた内容ではありません。とりあえず現状凌ぐための先延ばしなど、安易に行うべきではありません。
安易な約束とは、大抵の場合後々になってさらに大きな問題を引き起こすでしょう。値上げ対応から一刻も早く逃げ出したいのなら、よりその内容の吟味をしっかり行うべきです。過去からの経緯を踏まえて、妥当性のある内容が。値上げの原因は何か。原因から判断する値上げ幅は適切か。こういった点は、安易に簡単に約束するのではなく、熟考の上で確固たる内容で合意すべきなのです。
