6-11　バイヤーの目指すべき理想的な交渉　～長期的交渉

●ポイント
1．理想的な交渉スタイル：長期的な視点での交渉の重要性を説明します。
2．交渉に必要な要素：交渉に不可欠な3つの要素（ポジショニング、リレーション、交渉スキル）について解説します。
3．準備の重要性：交渉の成功は準備にかかっており、戦略的な準備が必要であることを強調します。

交渉は一回で全てを解決できるわけではなく、さまざまな要因が影響します。ここでは、バイヤーが目指すべき理想の交渉スタイルとして、長期的な交渉方法を解説します。

・交渉に必要な3つの要素

交渉には次の3つの要素が必要です。

（1）交渉当事者双方のポジショニング
交渉を行う際、双方の当事者の立ち位置や交渉に対する姿勢を表します。バイヤー企業が買いたいのか、それともサプライヤーが売りたいのか、その強さを判断します。

（2）交渉当事者間のリレーション
交渉のタイミングでの双方の関係状態です。関係の継続を望んでいるか、関係を損なっても主張を通すかどうかを見極めます。

（3）交渉当事者の交渉スキル
交渉の場で発揮できる能力です。交渉術だけでなく、サプライヤーと自社のポジショニングを掌握し、良好なリレーションを構築する能力も含まれます。

・交渉に欠かせない「準備」の重要性

交渉の勝敗は準備の度合いで決まります。交渉の準備度合いを確認する手段として、事前に交渉戦略を立てます。交渉戦略に必要な内容は次の7点です。

①現状分析：交渉相手のポジショニングおよびリレーションの状態の理解
②あるべき姿：希望する交渉結果
③決裂リスク：交渉が決裂する可能性の見極め
④提示条件：希望する結果を導く条件と、譲歩できる点の明確化
⑤交渉実施者：誰が交渉を主導するか
⑥スケジュール：交渉結果を実現するまでの期間
⑦代替案：交渉決裂を想定した代替案の有無
⑧交渉は長期的になる

交渉の力を構成する3要素や準備に必要な7つのポイントは、一朝一夕に完成するものではありません。交渉を有利に進めるためには、交渉相手からの信頼感を得ることも重要です。交渉は交渉の場だけでなく、その前後を含めて長期的な視野で準備や振り返りを行うべきです。

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