シングルソースサプライヤに対処する方法（牧野直哉）
多くのバイヤーを苦しめるシングルソースサプライヤ。連載の冒頭に、これから解決策を述べる上で、まずシングルソースサプライヤを定義します。
「過去から現在、そして近い将来に継続的に購入しなければならない製品やサービスで、自社にとって購入先が１社しかない状態」
この定義のポイントは、次の３点です。
１．将来にも今と同じ状況が続く見通しがあること
過去に競合が実現せずに、競合環境の整備に取り組んだものの、将来にわたって現在購入しているサプライヤ以外からの購入が見こめない状態を指します。シングルソースであると現時点で認識しているのであれば、過去の競合環境を整備する取り組み、具体的には購入実績のあるサプライヤ以外の購入先を探したものの、見つからなかった、あるいは見つかったけれども購入できなかったために、シングルソースと認識するに至ったはずです。これから具体的な対応策を考える際には、なぜシングルソースなのか、その理由・根拠は極めて重要です。
２．一回限りではなく、継続的な購入機会があること
これは、バイヤー企業の事業内容に依存する内容です。顧客要求によって、一回限りの購買機会がたまたまシングルソースである場合は、購入規模やリードタイム、案件の損益を総合的に判断し、シングルソースによってバイヤー企業に生じる問題点を明らかにしなければなりません。その上で、そういった事態を打開するために、いったいどの程度のコストが発生するのかを試算し、費用対効果の見極めが欠かせません。バイヤーのリソースを一回限りの競合環境を創出に割くのかどうか。どの程度まで踏み込んで対処するのかを見極めるためには、複数の購入機会が存在するにもかかわらず、シングルソースである購入対象を優先させなければなりません。シングルソース状態の打破には、粘り強く長期的な視野での対処が不可欠です。いうなれば継続力が必要であり、継続的な購入機会がなく、購入するまでのリードタイムが短い場合は、積極的にシングルソースサプライヤと良好な関係を築いて購入する判断も必要です。
３．マーケットに存在するサプライヤ基準ではなく、自社の購入可否が基準であること
３点でもっとも重要な点です。マーケットに唯一存在するサプライヤなど、極めて限定されます。一方、バイヤーのリソースは有限で、市場にはサプライヤがたくさん存在するけれども、自社が知っている（＝取引口座を開設している）サプライヤが１社しかない状態だからシングルソースサプライヤなのです。これはサプライヤ探索の視野を広げて、あっさり解決する可能性を秘めています。新しいサプライヤの開拓には、探索と取引可否を判断するための費用支出と関連部門の協力が不可欠です。
もう一つ、頻出の事例を御紹介します。「チャネル要因」と呼ばれ、供給可能なサプライヤはいるけれども、見積依頼を受け取ってもらえないどころか、営業パーソンに会うことすらできない場合です。私も何度か経験しています。今の日本では、実際このケースがもっとも多いのではないかとすら思えます。売り手の何らかの意志によって、見積依頼に対応しない、よって販売しません。こういった事例が生まれる要因は、売り手による、売り手のメリットを追求した「業界秩序」です。しかし、こういった業界秩序も、絶対的な存在ではありません。要因はさまざまですが、そういった秩序に綻びが生じる瞬間が存在します。その瞬間にタイミングを逃さず対処可能とする普段の準備が欠かせません。
また、このケースは使い方によっては、調達・購買部門の都合の良い「言い訳」になっている場合もあります。日本国内にサプライヤは存在しないけれども、海外に目をむければサプライヤは存在するとします。でも、海外出張旅費の予算がないので、海外サプライヤからの調達が進められない場合を考えます。これは、海外調達の実態に理解の薄い予算承認権限者の問題とともに、予算獲得にその必要性を理解してもらう取り組みをおこなったかどうかです。予算が獲得できず、海外サプライヤからの購入が実現できないのは、半分は調達・購買部門の責任です。
シングルソースサプライヤであると声高に言うのは簡単です。しかし、なぜシングルソースなのかを説きあかして状況を打破するには、踏み込んだ現状分析が不可欠です。次回はシングルソースサプライヤがバイヤー企業にもたらす具体的な問題を考えます。
＜ つづく＞
