ほんとうの調達・購買・資材理論（牧野直哉）
新・交渉論 ４～交渉に必要なＲｅｖｉｅｗについて
今回は、交渉論の最終回です。これまでの三回は、
第一回 交渉の準備 １
第二回 交渉の準備 ２
第三回 交渉時に必要な「感情」への配慮
について、それぞれ述べてきました。今回は新・交渉論の最終回。交渉に必要なＲｅｖｉｅｗについてです。
これまで散々準備について述べ、感情へも配慮しました。そして交渉を行ないます。さて、結果はどうだったでしょうか。成功、はたまた失敗、痛み分けという結果もあるでしょう。私がここで述べるＲｅｖｉｅｗとは、そのような結果が得てからのものではありません。
Ｒｅｖｉｅｗとは、いったい何に対して行なわれるべきでしょうか。これまで交渉には準備が非常に重要であることを述べてきました。で、あるならば、交渉結果だけでなく、その準備にもＲｅｖｉｅｗが必要ではないでしょうか。それも、交渉の後でなく、交渉の実行以前にです。これから行なうべき交渉のＲｅｖｉｅｗを行なうわけです。
大抵の場合、交渉の準備はバイヤー個人で行なわれます。ワイガヤで交渉の準備を行なうことはありません。交渉相手を担当するバイヤーとして、交渉相手をよく知るバイヤーとして、様々なデータを集め、思いを巡らせてあらゆる角度から分析を行なって準備をしているはずです。しかし、どんなに完璧な準備をおこなったとのバイヤーとしての自負があっても、交渉の準備とは芸術作品ではありません。結果、自社に有利な結果が得られなければ、それまでの準備の苦労も報われることはないのです。交渉とは、その準備段階でも自己満足で終わってしまってはならないのです。自社の業績への貢献であったり、上位者の満足であったりといった他人の満足を得て、初めて成功となるわけです。
Ｒｅｖｉｅｗとは、どのようにおこなうべきでしょうか。
ここまで話をしてきたＲｅｖｉｅｗの定義とは、自分以外の第三者に交渉の全貌を明らかにすることです。ここでは、その方法論を述べることにします。
１． 議事録を書いてしまう
これは通常３号で「楽しく「買う」ための思考法・仕事術」episode１としてご紹介した「いきなり議事録を書く」と同じ内容です。（有料会員の方は、是非バックナンバーをご参照下さい）。ここでは、事前に議事録を書くためのポイントのみを明記します。
① 目の前にせまった打ち合わせでなく、 ちょっと先に必ずおこなわれる議事録作成へ視点を動かすことで実感できる視野の広がりを得る
② 広がった視野に見える範囲内に整合性を求めることで、 打ち合わせ進行内容の事前検証の実現
③ 議事録を作成することが、 あらゆることに思いを馳せて考えなければならない状況へと自分を追い込む
やってもいない交渉の議事録です。しかし、正しく準備を行なって、論点を明確にしていれば、書けないのは相手の反応、そして結論くらいです。この２点は全くの想像になります。しかし、論点すら明確に書けない場合は、それまでの準備の内容を疑うべきです。
２． シミュレーションの実行
誰かを交渉相手と見立てて実際に交渉を行なっても良いでしょう。しかし、なかなか模擬交渉が実践できるような役者がいるとも限りませんね。そんな場合は、自分がどのように交渉を進めようとしているかを、他人へ説明してみましょう。上司や同僚、後輩でも構いません。とにかく、自ら考えた交渉予想図を他人の目に触れさせることが重要です。自ら口にすることで気づくこともあるし、他人からの指摘は何より貴重です。最初に述べた議事録を作成しつつ、説明を行なうとより効果的なＲｅｖｉｅｗとなります。
バイヤーが交渉を行なう場合、よっぽど見通しを誤っていないか、自社と交渉相手の置かれた環境が激変していない限り、突拍子な結論がでる方が稀であるはずです。で、あるならば、本番で提示される想定外の結論を意識するよりも、想定内の自社にとってネガティブな結果へと重心を置くほうが、交渉結果にもよりよい結果を生むはずです。したがい、協力をお願いする相手は、ある程度事情がわかっている関係者でも構わないわけです。
ここで、今回述べたＲｅｖｉｅｗについてのまとめです。
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上記の図下にあるとおり、準備～Ｒｅｖｉｅｗのサイクルを短くすることがポイントです。しかし、闇雲に準備～Ｒｅｖｉｅｗのサイクルを短くすることも、日々多忙なバイヤーには難しいですね。交渉の準備は普段から不断に行なうものとします。そしてＲｅｖｉｅｗをどんなタイミングで行なうか。それは、交渉に影響力を及ぼす要素の変更点で管理します。具体的には、次の６つです。
（１） 交渉相手主体者の変更
（２） 交渉相手主体者の上位者の変更
（３） 新たな戦略の策定
（４） 決算発表
（５） 新製品の発表
（６） 新たな仕組の導入（ＩＳＯ取得、新工場）
私は、以上６つを「事件」と呼んでいます。上記以外にも、交渉に影響を及ぼす変更点は沢山あるでしょう。しかし、普段から不断の準備を行なっていれば、変更点が突然知らされても、その対応は容易であるはずです。
既に、皆様はお気づきであると思います。今回の交渉論はすべて準備について述べました。最後のＲｅｖｉｅｗまで交渉実行以前に行なうとは、ちょっとトリッキーとも思われたかもしれません。しかし、バイヤーにとって交渉とは日常茶飯事です。そんな、普段から交渉を行なう上で重要なこと、それは会社を存続するにあたって、ダメージを生むような交渉結果をもたらさないことです。そして、交渉に重要なのは準備であるということは、セオリーであり、紛れない真実です。そして、交渉が水物であるとの一面をぬぐうことはできません。で、あるならば、交渉とはセオリーであり誰もが重要視するその準備にすべての力を注ぐべきだと考えるわけなのです。
＜おわり＞
