VOS実践方法１

１．失われた１０年で起こったバイヤーの変化

「バイヤーの皆さん、サプライヤーのことを本当に理解していますか？」

あたり前だろう･･････自他共に認める優秀なバイヤーであれば、当然そう答えるでしょう。そして、実際に理解できている、そう思っているはずです。その上でバイヤーとしての職責を まっとうし、現在の自らのポジションを築いているはずなのです。担当しているサプライヤーのことなら、なんでも俺に聞け！それがバイヤーのバイヤーたる存在意義だ！サプライヤーの内実なんて、理解しているに決まっているではないか、 そう思っているはずなのです。

しかし、ぜひ一度立ち止まって、この文章を最後まで読み、その上でもう一度自問自答をしてみてください。オレは、私は、本当にサプライヤーのことを理解しているのかどうか。あえて申し上げれば、今のバイヤーはサプライヤーを理解できていません。サプライヤーという 、バイヤーにとって唯一無二と言っていいくらい重要なリソースであるにも関わらず、です。

まず、誰でも入手できる公的な三つの数値、企業の接待費支出額の推移と、日本のGDPの推移を参照すると、昭和63年（１９８８年）から昨年（平成20年、２００９年）までのデータを判断すれば、「失われた10年」といわれたバブル崩壊以降の日本経済も、GDPはなだらかではあるが拡大してい たことがわかる。昭和63年と平成19年の比較では、34％も増加している。不景気が長く続いたにも関わらず、国の経済規模は拡大していたのです。（もっとも欧米諸国には、比べものにならないくらい景気拡大 が継続し、経済規模が拡大した国もある）

一方接待費の推移は、バルブ期に突出した額となって以降、明らかに下降線をたどっています。緩やかな経済規模拡大とは裏腹に、接待への支出は減少傾向を示しています。接待費を減らしたが故（？） に企業業績が好転し、結果企業業績の拡大が日本経済を緩やかながら拡大に導いたのか、ともいえるかもしれません。ここでわれわれが注目しなければならないのは、結果として企業の接待費の支出割合は、バブル期に対して半分まで絞り込まれているという現実です。 そして、接待費と同じような性格を持っているであろう広告費は、GDPの推移と同じように拡大しているにもかかわらず、です。

バイヤーを長くやっていれば、このグラフの推移を、身をもって体験しているかもしれませんね。私がバイヤーをやり始めた十数年前、12月ともなれば、定時過ぎにそそくさと帰り支度を始めるバイヤーばかりでした。何を隠そう、私もその一人です。人気（？） のバイヤーは、毎日のように方々のサプライヤーから忘年会の声がかかり、ともすると忘年会の回数を競い合うバイヤーもいたほどです。私は、優秀なバイヤーとは、12月に何回忘年会に誘われるかで決まるのかもしれない、と思っていました。以前営業をしていた私は、接待にも比較的肯定的でした。数万、数十万を使って、数百、数千万の商談への糸口がつかめれば安いもの、そう思っていたのです。そして、本当に糸口につながるヒントが得られることも多かった。営業の私にとって、まさに接待（酒）は百薬の長だったのです。

しかし「失われた10年」と呼ばれる停滞期に、接待は大きな逆風に見舞われます。思うように売り上げの伸びない市場環境で、企業はあらゆる経費節減の動きを強化しました。会社の経費を使って酒を飲むという「接待」が、真っ先にやり玉に挙げられたことは容易に想像できますね。そして「虚礼廃止」に象徴されるCSRの流れも手伝って、減少推移をたどることになるのです。事実、このグラフに示された期間の多くをバイヤーとして過ごした私は、この減少傾向を、身をもって実感していました。２００３年以降の景気拡大期でさえも、忘年会の誘いは減り続け、２００８年ついにゼロにまでなりました。私が担当する購買額は、史上最高であったにもかかわらずです。

私は、ここで接待の復活を高らかに叫ぶつもりはありません。宴席や、まして金品の提供はあってはならないものです。そして何より、日本の産業構造＝加工貿易国という成り立ちにしては、バイヤーという職業が低く見られている原因の多くが、この「接待」に起因すると思うからです。しかし、あるべき論で接待の良い悪いを判断するのでなく、実態として行われていた「接待」の中で、一体何が起こっていたのか？を考えてみたいのです。