すみません。悪口を書きます
以前、面白い話を聞きました。イタリア弁護士の話です。彼にもちこまれた相談がありました。それは銀行員からで、「１万ユーロを着服してしまった。どうすればいいだろう」というもの。
相談者は、コトの重大性に気づいて、家族会議を開き、そして親類を呼んだようです。しかし、誰も補償しようとしませんでした。だから弁護士のもとにやってきたわけです。弁護士はこういいました。「もう、いっそうのこと、あと１０万ユーロを引き出してこい」と。
弁護士は、相談者から１０万ユーロを追加でもらったあと、銀行に向かいました。
弁護士は銀行に「おたくの社員は１１万ユーロを着服したようですよ」と説明しました。銀行は驚き調査すると、たしかにそうらしい。弁護士は続けました。「普通、弁護士は、訴訟でなんとかしようとする。でも、私は不正義は許せない。だから、依頼人に、なんとかお金を集めろといいました。そして、なんとかお金をかき集めさせて、１０万ユーロを用意させました。これがそれです」。
銀行は「１１万ユーロのうち、１０万ユーロは戻ってくるのですか。ありがとうございました」と弁護士にお礼をいったそうです。なんと、うまい交渉だ、と私は感心しました。
これを「仮想の利益」といいます。あるいは「架空の利益」といってもいい。そう考えると、いちばんすごいのは北朝鮮だと思いませんか。勝手に核開発を続けて、やめるから、援助をよこせという。
この、「仮想の利益」「架空の利益」は交渉者がつねに心しておく原則でしょう。
しかし、逆にいえば、相手の「仮想の利益」「架空の利益」には、敏感になるべきではないでしょうか。私はつねに、交渉相手の投げてくるカードに敏感のつもりです。私は、メディアの出演が多々あるのですが、たまに「批判をやめるから、謝罪しろ」といったコメントをもらいます。意味がわからない。自分がやめるから黙れ、という発想。それは、まさに、「仮想の利益」「架空の利益」ですよね。
交渉の材料としては「仮想の利益」「架空の利益」はすぐれています。ただし、他人に石を投げる意味で、それらを多用するのは、どこか下品な行為のように私は感じます。この文章を読んでいる方々は、ぜひ、時間を費やして他者への批判はやめてほしい。それならば、もっと有益なために時間を使いたいものです。私はできるだけ他人の悪口をいわないようにしているのですが、今回だけはお許しください。（坂口孝則）
