社内がビクンッビクンッする方法

白い紙を用意してください。左に「社内関係者」、あるいは「設計・開発部
門」と書きます。真ん中に「製品」と書きます。右側に「メリット」と書き
ます。そのあとに、「製品」にバツ印を書いてください。それを手帳か、机
に貼っておきます。それが社内関係者をビクンッビクンッさせる方法です。

私はこれまで何人ものひとに従事してきました。なかには師匠と呼べる方も
何人かいらっしゃいます。師匠の共通点は、多くの場合、技術部門出身だっ
たことです。それはたまたまかもしれませんが、彼らが発していたある種の
醒めた視線は参考になりました。というのは、彼らは、仕様やサプライヤを
所与のものと見ないのです。あくまで現時点でのベター案と考えます。これ
はどういうことでしょうか。

調達・購買担当者は、社内関係者や設計・開発者から届く仕様を、絶対的な
ものと考えがちです。それを前提に、ＱＣＤの最大化を目指します。しかし、
その仕様は絶対的なものではありません。あくまでも、その時点で考えうる
ものです。なぜならば、社内関係者や設計・開発者は、究極的な意味で、製
品がほしいわけではありません。究極的な意味で、そのサプライヤと付き合
いたいわけではありません。

これは重要な観点です。製品やサプライヤが絶対ではなく、その製品やサプ
ライヤからもたらされる便益こそ欲しています。この観点をズラすと、ある
いは失うと、ロクなことにはなりません。

調達・購買担当者はどうしても製品を絶対的に考えてしまうからです。それ
が「製品」にバツ印を書いてください、とお話した理由です。

社内関係者や設計・開発者は、暴論では製品なんてどうでもいいのです。ど
のサプライヤだっていいのです。ただ、その製品によって得られる機能とか
メリットがほしいわけです。その製品やサプライヤ抜きでも、その機能やメ
リットが得られるのであれば、その代案でよいわけです。これは個人の買い
物を考えるに、当然ですよね。だって、ユニクロで服を買うときに、その服
の機能や、それなりのオシャレさとかを考えています。別にユニクロでなく
ってもいいし、あるいは服でなくても良いかもしれません。

それは企業の調達でも同じくことです。だから、社内関係者や設計・開発者
が出してきた仕様についてあれこれと模索する前に、その仕様が目指すもの、
その仕様によって得たいものをつかむ必要があります。当たり前ですけれど、
資料にはそれぞれ目的がありますから、それをちゃんと把握するわけです。

トップバイヤーになるためには。あるいは社内で活躍するためには。あるい
は社内関係者や設計・開発者とうまくやるには。さまざまな課題があります
が、そこに魔法の杖なんてありません。ただアタリマエのことをバカのよう
にチャントやるだけです（ＡＢＣの法則）。近道はありません。

でもね。一度、社内から「こいつはわかっているな」と思われたら、こっち
のものなのですよ。相手の真なる欲求をまずは聞き出す。あるいはえぐり出
す。当然のことのように思えて、そこからほんとうの調達・購買改革がはじ
まると私は思います。（坂口孝則）

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