ほんとうに泣けるバイヤーの話
たのしい調達・購買改革ごっこ(坂口孝則)
【第1回】

むかしむかしあるところに、購買王様がいました。

購買王様は、財政が大変厳しくなると、周囲を安心させるために「この未曾有の大危機に我々は、調達改革によってコストを30%をへらします!」と宣言するのでした。購買平民は、「うわあ、また勝手なことを言っているなあ」と思いますが、なかなか王様に苦言を呈することができません。すると、購買王様はさらに「サプライヤー数なんて2割も減らしちゃいますよ」と述べるのです。「さらにさらに海外輸入比率を7割にします」と意気揚々です。

さあ困ったのが購買平民たち。購買平民たちは「うーん、うーん」と考えました。だって購買王様が外部に言ってしまったことを簡単に覆すことなんてできないからです。そこで、一人の購買係長は考えました。「じゃあ、まずはサプライヤー数を減らすことからやってみよう!」。まわりの購買平民は「そんなことできっこないさ」と言います。「だって、サプライヤー切り替えなんて莫大な費用がかかるんだぜ」と。

すると、その購買係長は言いました。「大丈夫だよ、購買王様は減らすということしか言っていないんだぜ。だから、主要サプライヤーはそのままにしておいて、クズみたいな数しか買っていないサプライヤーへの発注量を切り替えればいいんだ。そんなサプライヤーから買っている製品は標準品が多いから、すぐに切り替えることができるよ」。

そこで購買平民たちは、主要サプライヤーにまったく手をつけずに、ほとんど効果のない底辺サプライヤーの数だけを減らして、目標を達成しました。「ほら、2割減らすことなんて簡単だろう?」と購買係長は自慢気です。

めでたし、めでたし。

すると、ある購買平民は言いました。「購買係長、サプライヤーの数は減りましたが、海外輸入比率は上がらないんじゃないですか?」と。「今は海外輸入比率なんてたったの4割ですよ。それを劇的に上げなければいけないなんて。うわあ、どうしよう」。すると、購買係長は平然と言いました。「そんなの簡単だろ」。すると、購買係長は購買平民に、現在の海外輸入品目リストを持ってこさせました。「このリスト品目が海外輸入品だな……」。そのリストを見て、購買係長は考え出しました。

しばらくすると、「よし! このリストは簡単に書き換えることができる!」と言いました。購買平民たちは不思議な顔をしています。購買係長は、「考えてもみろっ、今このリストに載っていないものだって、海外輸入品としてカウントできるものはたくさんあるはずだ! たとえば、隣町から買っている製品は『国内調達品』としているが、その材料は海外産のはずだ! たとえば原油を少しでも使っているものは、その分を海外輸入品としてカウントできる。製品の20%くらいは材料のはずだから、その分をカウントするんだ!あるいは、半導体が中に組み込まれているものだって多くはアジア品だ。それもカウントしろ!」。

そこで購買平民たちは、まったくサプライヤーや製品を切り替えることなく、書類上のみであっという間に「海外輸入比率7割」を達成してしまいました。「ほら、意外に海外輸入品って多いだろう?」と購買係長は自慢気です。

めでたし、めでたし。

すると、ある購買平民は言いました。「でも購買係長、さすがにコスト削減だけはできないんじゃないですか? 偽造した調達改革では、コスト削減効果は出ませんよね……」。すると、これまた購買係長は自信満々です。「お前、ウチの国で何年働いているんだっ! この国ほどコスト削減効果試算が適当な国はないじゃないかっ! コスト削減効果なんてこちらの申告値をそのまま使うだけだ! だから、購買平民には、コスト削減効果を、『最初の見積り』から『最後の見積り』を引いたもので計算させればいいんだ! そうすれば、効果なんてすぐ出たことになる。そうだ、サプライヤーからの値上げ申請を抑制した金額も、コスト削減効果に加算するのも忘れるな!」

そこで購買平民たちは、通常の業務をなんら変えることなくあっという間に「コスト削減3割」を達成してしまいました。なかには意図的に最初の見積りを高めに出すようにサプライヤーに依頼した購買平民もいたようですが、誰も気にしませんでした。

めでたし、めでたし。

しばらくすると、王様はヘンなことに気づきました。サプライヤーは減っている、海外輸入比率も高まっている、コストも削減されている。でも、国の財政だけはまったく改善しないのです。どうしたことか。王様は思いました。「そうか、お金はきっとブラックホールに吸い込まれているんだな」と。そうです。今年は2010年。キューブリック『2010年宇宙の旅』よろしく、きっとどこかに消えていったのです。

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上記はもちろん、仮想の国の物語である。昨今、メディアで調達・購買改革の記事を見ることが多い。直に会話をする限り、ほんとうの調達・購買改革を目指しているところは少なくない。ただ、一方で多くの企業では、調達・購買改革は「効果がある」ものの、なぜか全社の業績には連動しないという奇妙な「事件」が起きている。まさか、とは思うが、このような購買係長が<活躍>していないことを祈る。

(坂口孝則)

 

【第2回】

むかしむかし、ほんとうにむかしのお話です。

購買王国の王さまは、4月になるとたくさんのサプライヤーを集めては「今年度のテーマは調達改革です」というのでした。毎年ずっと同じことを繰り返すので、サプライヤーのみんなは「あそこの調達改革っていうのはいつ終わるんだろうね」と不思議でした。購買王さまは「生き残りをかけて取り組みます」「おそろしい海外勢とたたかうためです」と何度もいうのでした。サプライヤーのみんなは、口には出せませんが「生き残りをかけるったって、王さまはあと3年で定年じゃないか」と思っていました。

王さまは「もし、ウチのやり方で改善すべきことがあったら、いつでも言ってきてください」とサプライヤーに言いました。すると、サプライヤーのひとりが手をあげました。「この前、王さまの部下である購買平民が、ぼくたちに『1万個発注するから』といったので1万個生産したら、まだ2000個ほどの注文しかなく、在庫がぱんぱんです。どうしたらいいのでしょう」と泣きそうな顔でうったえました。

王さまは腕を組んで、しばらく考えて答えました。「はい……。それは善処しましょう。考えます」。サプライヤーはそれに質問しました。「善処っていうのはどういうことですか?」。すると、その隣のサプライヤーが突然立ち上がり、質問したサプライヤーを怒鳴りはじめました。「購買王さまのいう、『善処』『考える』っていうのは、何もしないってことなんだ! キミは何年サプライヤーをやっているのかね!」。さすが、王さまのサプライヤーは教育が行き届いています。不埒なことをいうサプライヤーは、違うサプライヤーから教育的指導を受けるのです。

さすが、さすが。

まだ購買王さまのスピーチは続きます。「私たちは、運命共同体です。困りごとがあったら、いつでも相談してください」。すると、違うサプライヤーのひとりが手をあげました。「納入製品価格の値上げを許してほしいんですが……。実は、それが一番の困りごとで……」。このサプライヤーも泣きそうな表情でした。

王さまは腕を組んで、しばらく考えて答えました。「なるほど……。それは担当者の購買平民には相談していただけましたか? きっと彼なら親身に相談に乗ってくれるはずです」。すると、サプライヤーは「いや、なかなか話すらできる機会がなくて」と涙目です。すると、今度は違うサプライヤーが立ち上がり、またしても質問したサプライヤーを怒鳴りはじめました。「お前、何を質問しているんだ! 値上げ申請の電話にはそもそも出ないっていうのが、購買担当者さんの価格抑制スキルだろう! キミは何年サプライヤーをやっているのかね!」。さすが、サプライヤー間の教育指導がまたしてもなされました。

ほんとうに、さすがです。

でも、彼の怒りは収まらないようです。「そもそもなあ、値上げしたいときは、購買担当者さんにバレないように、こそっと見積書を書き換えるものなんだ! または、購買担当者さんを居酒屋に誘って、なし崩し的に値上げを認めさせるんだ! そんなことも知らないのかッ!」

そして、まだ購買王さまのスピーチは続きます。「ということでサプライヤーのみなさま、私たちの意気込みがわかっていただけたと思います。これからはスピードの時代です。意思決定も素早くし、サプライヤーのみなさまと時代の変化にスピーディーに対応したいと願っております」。すると、ひとりのサプライヤーが手をあげました。「王さま、そんなことよりも、昨年の巨大案件はどうなったんですか? 担当者さんからは『もうちょっと待って』と言われて半年が過ぎました」。

王さまは、その質問には即答しました。「いや、実はその巨大案件こそ、われわれの調達改革のシンボルなのです。実は、これまでサプライヤーさん決定までに30プロセスを費やしていました。つまり、30人の承認者がいたわけです。しかし、その案件からはなんと29プロセスに減らしました!」。すると、王さまの隣にいた購買家来が、王さまに耳打ちしました。「もう28プロセスまでいっています」。王さまは自信満々に「このスピーディーさ。これをみなさまにも見習っていただきたい」。

すると、こともあろうことか、違うサプライヤーが王さまに怒鳴り声をあげました。「こっちには、『見積りを早く出せ!』っていうくせに、そちらの意思決定はいつまでたってもチンタラしてるじゃないか! 1プロセス減ったくらいで、何がスピーディーだ!」。これは謀反に近い、あってはならないことです。まわりのサプライヤーたちは、その謀反者を非難しはじめました。「王さまがせっかく改革の成果を説明しているのに、お前はなんてことをいうんだ!」「そうだ! どうせ、調達改革なんて、たいしたことないって知ってるくせに、今さら何をいっている!」「この王さまだって、あと3年で定年なんだ! たいしたことができるはずがないだろう! それくらい理解しろよ!」「調達王国が、一つでもプロセスを変えたんだ。それだけでも賞賛ものじゃないか!」。罵声は続きました。

ということで、謀反を起こそうとしたサプライヤーは殴打され、消えていきましたとさ。

めでたし、めでたし。

王さまはスピーチが終わると、ふう、とため息をつきました。

そして、「革新者は理解されない、私のようにね」とつぶやきました。

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もちろん、上記は架空の国での出来事である。ところで、意外に知られていないことだが、小泉元首相が有名にした「構造改革」という言葉は、実はほとんどの首相の所信表明演説で使われてきた。日本は(もちろん皮肉だけど)構造改革ばかりだったということになる。構造改革を叫ぶのは良い。ただ、構造改革を実施する素地があまりに杜撰だったら、その言葉はなかなかサプライヤーに響かないだろう。もちろん、私は真剣に調達・購買改革に取り組んでいる企業をたくさん知っている。ただ、改革を叫ぶそばで、サプライヤーから冷ややかな目で見られていないことを祈る。

(坂口孝則)

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2013年04月15日
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何よりも必要なのは、サプライヤを公平・公正に評価すること!
バイヤーとしてあたりまえのことをあたりまえに出来ず、困っていませんか。

既に持っているけど自分のものと比較してみたい方、エクセルファイルとし
てもっていなかった方、すぐに使えるのでオススメです。

このエクセルファイルは

1.サプライヤ評価表
2.サプライヤ納入品質評価表
3.サプライヤ各種経営評価表

の三つのシートになっています。
ファイル形式:エクセル(xls/xlxs)
2013年04月12日
NEW! 坂口孝則の電子書籍が発売になりました!
著者本人が当時の自分に嫉妬してしまうほど熱い文章で、あなたに伝えるメッセージ。

「過激な調達はいつも正しい1 ~調達・購買担当者を変えるささやかではない方法~」は、坂口孝則の人気メールマガジン「世界一のバイヤーになってみろ」より、2007年の1月から2007年8月までのものを、加筆修正致しました。

いまは、ここでしか手に入りません。

「過激な調達はいつも正しい1 ~調達・購買担当者を変えるささやかではない方法~」
2012年06月05日
購買ネットワーク会が主催する「購買・調達講座 私塾」のなかの人気講座の資料が音声解説と共に発売
購買ネットワーク会が主催する「購買・調達講座 私塾」のなかの人気講座の資料が音声解説と共に発売。バイヤーに必要な12個のスキルを実践的なケーススタディーとともに解説する12回連続講座の初回。

関連部署とコラボレートして結果を出す。購買・調達部署のプレゼンスをあげて会社に貢献する。このような幻想を捨てさせる第一回目。会社が購買部門に求めることは企業戦略によって異なる。その企業戦略に合わせて購買プロセス、ルール、役割、バイヤー教育を作らなければいけない。

本講義は「どんな優秀なバイヤーもソーシング活動が求められていない会社にいくと凡人化してしまう」ことを問う講義。バイヤースキルを発揮する前の土台とも言うべき購買・調達部のポジションつくりの内容となっている。

受講された方は復習用に、受講の機会が無かった方はスキルアップの教材として是非ともお試しください。
2012年03月09日
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――本で書けなかったこと、モチベーションによらない仕事のほんとうのメリットとは

「モチベーションで仕事はできない」の連動講演を音源化。
2012年02月25日
坂口孝則講演「なぜあの商品が売れるのか」~お客様に考えさせない販売戦略
某IT企業の新春セミナーで、22人の講師のうち参加者アンケートで満足度1位となった伝説の講演を音源化
2012年01月29日
「決定版! 新人バイヤーが最初にやるべき10のポイント」発売開始!
「決定版! 新人バイヤーが最初にやるべき10のポイント」発売開始!
2012年01月28日
「ほんとうの調達・購買・資材理論」クレジットカード決済可能に
「ほんとうの調達・購買・資材理論」がPaypalではなく、クレジットカードでご購読可能になりました!
2011年01月28日
サイトオープンいたしました!
「未来調達研究所」サイトをオープンしました。

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